• Dirk Schuhmacher Hamburg

Modul 2 – Berufliche Identifikation

Überzeugung produziert Kräfte
Der Baum zieht seine Kraft aus den Wurzeln, Menschen aus der Tiefe ihrer Persönlichkeit. So kommt z.B. ein großer Teil unserer beruflichen Energie aus unserer inneren Überzeugung zu unserer Tätigkeit. Wenn Sie innerlich im Kern Ihrer Persönlichkeit nicht zu Ihrer Tätigkeit stehen können, werden Sie in Ihrem Beruf nur schwer Zufriedenheit erlangen können. Es ist immer traurig, wenn ein Mensch zeitlebens keine Aufgabe finden kann, die ihn mit Zufriedenheit erfüllt. Heute ist es Mode, seinen Beruf entweder zu verteufeln (ist halt n Job) oder aber nach außen als Berufung zu deklarieren (Beruf kommt von Berufung).

Wenn jemand zu Ihnen sagt „Ich liebe meinen Beruf“, fragen Sie ihn am besten einmal, was er dann mit seinem Lebenspartner so macht. Wie sehen Sie das? Was sagen Sie, wenn Sie zu Ihrer beruflichen Tätigkeit gefragt werden? Was würde sich für Sie beruflich ändern, wenn Sie heute 2 Millionen Euro im Lotto gewinnen? Viele Menschen würden ihren Beruf sofort aufgeben und sich ihren Freizeitwünschen und –zielen widmen. Falls das bei Ihnen auch so ist, sind Sie schon einen großen Schritt weiter, wenn Sie sich das auch eingestehen. Falls Sie Widerspruch verspüren, weil Sie sicher sind, dass Sie auf jeden Fall mit voller Energie weiterarbeiten würden, kann man Sie nur beglückwünschen. In diesem Fall gehören Sie zu einer kleinen Personengruppe, die Ihren Traumberuf wirklich gefunden hat. Prüfen Sie aber auch, ob die Aufgabe Ihrer beruflichen Tätigkeit für Sie möglicherweise nur deshalb unvorstellbar ist, weil Sie Angst haben, ohne berufliche Anerkennung nicht mehr leben zu können.

Standortbestimmung
Im Modul 1 habe ich Beispiele aus dem Berufsleben eines Verkäufers geschildert. Auch in diesem Modul beziehen sich die Beispiele schwerpunktmäßig auf eine verkäuferische Tätigkeit, lassen sich aber auf viele andere Berufe und Lebenssituationen übertragen. Wie sehen Sie selbst Ihre berufliche Tätigkeit? Sehen Sie Ihre Aufgaben realistisch?

Meine innere Überzeugung
Ob jemand in seinem Beruf Erfolg hat oder nicht, hängt zu großen Teilen von seiner eigenen Sicht der Dinge ab. Wer nicht an seine Zukunft glaubt, hat keine. Die Fähigkeit Chancen zu erkennen ist der erste Schritt, sie zu nutzen der zweite. Die Tatsache, dass ich in der Lage bin Chancen zu erkennen ist aber allein noch kein Garant für Erfolg. So kann ich tausend Chancen haben- wenn ich selbst nicht davon überzeugt bin, dass ich derjenige bin, der sie umsetzen kann, hilft das alles nichts. Nicht nur zu Beginn einer selbstständig ausgeübten Tätigkeit, sondern auch immer wieder mittendrin stellen sich Unternehmer daher die Frage „Bin ich eigentlich für diesen Beruf geeignet?“
Für viele Menschen ist eine selbstständige Tätigkeit der geeignete Rahmen, um eigene Ideen umzusetzen und Projekte eigenverantwortlich zu gestalten und durchzuführen. Im Gegenzug verlangt sie einem Menschen aber auch viel ab. Ob jemand für eine selbstständige Tätigkeit geeignet ist oder nicht, liegt zu großen Teilen an seiner eigenen Überzeugung. Wie steht es um Ihre Überzeugung? Prüfen Sie Ihre inneren Antworten. Sind Sie überzeugt von dem Markt, in dem Sie tätig sind? Ist es ein Zukunftsmarkt? Wie gut ist Ihr Standort? Wie stehen die Mitbewerber? Sind Sie überzeugt von der Unternehmung mit der Sie ggf. zusammenarbeiten? Wie sind Ihre Aufstiegschancen? Stimmt die Vergütung? Wie steht es um die Weiterbildung? Sind Sie überzeugt von den Produkten die Sie vermitteln? Sind die Produkte gut? Stimmt Ihr Preis- Leistungsverhältnis? Gibt es Bedarf für Ihre Produkte? Sind Sie überzeugt von sich selbst? Würden Sie selbst bei sich kaufen? Sind Sie motiviert? Sind Sie jemand, der es noch wissen will?

Freude an der beratenden Tätigkeit
Haben Sie echte innere Freude an der beratenden Tätigkeit? Haben Sie sich schon einmal gefragt, inwieweit das was Sie tun den Menschen dient? Haben andere von Ihrer Tätigkeit einen Nutzen? Was tun Sie für den Glauben an die Sinnhaftigkeit Ihrer Arbeit? Wie denken Sie über diese Fragen? Was meinen Sie, wie andere Kollegen darüber denken? Fragen Sie einmal Kollegen zu diesem Thema, die Antworten können sehr spannend sein: „Meine Güte, bin ich hier vielleicht in der Kirche? Ich muss Geld verdienen, habe eine Frau und zwei Kinder zu ernähren. Da kann ich mich nicht auch noch damit auseinandersetzen, ob das, was ich beruflich tue, den Menschen dient“.
Warum hat die Frage nach der Sinnhaftigkeit unserer beruflichen Tätigkeit eine so hohe Bedeutung? Glauben Sie, dass jemand über Jahre hinweg erfolgreich und mit Freude etwas tun kann, was keinen echten Nutzen hat? Wenn wir heute über Kundenbeziehungen sprechen, ist oft die Rede von Umsätzen, Strategien, Konzeptionen, Konditionen usw. In nicht wenigen Unternehmen ist die Versachlichung der Aufgaben so weit fortgeschritten, dass für Gespräche über die Freude an der Arbeit keine Zeit mehr vorhanden ist.
Es ist eine Tatsache, dass eine nicht kleine Zahl von Beratern und Verkäufern keine echte Freude (mehr) an ihrer Tätigkeit empfindet. In einigen Fällen liegt das sicherlich an einer Art Routine innerhalb der Tätigkeit und dem gewachsenen Selbstverständnis. Für viele Berater ist aber heute die beratende Tätigkeit Mittel zum Zweck des Überlebens geworden. Der Kunde gilt nur noch als Mittel zum Zweck, zum erreichen der Umsatz- und Verkaufsvorgaben, die nächste Abrechnung oder andere sekundäre Ziele. Die Freude an der beratenden Tätigkeit und das Dankeschön des Kunden, das die gute Arbeit bestätigt ist und bleibt aber immer Garant für den Spaß an der Arbeit. Durch den Fokus auf die Frage „Welchen Ertrag bringt mir der Kunde?“ lenken wir den Blick auf die kaufmännischen Attribute und entfernen uns vom Kunden. Verkäufer, die sich von dieser Betrachtungsweise lösen können, haben oft mehr Spaß und Erfolg. Wer es sich aufgrund seiner wirtschaftlichen Situation leisten kann seine Umsatzziele nicht im Vordergrund zu sehen tritt ganz anders auf, und das verrückte – er verkauft mehr und wird noch erfolgreicher in seiner Tätigkeit (ein positiver Kreislauf). So werden die guten Berater immer besser, und die nicht so guten immer schwächer (sofern sie es nicht schaffen sich aus diesem Kreislauf zu lösen).
Verkäufer/ Berater machen sich bei ihren Zusammenkünften gerne selbst zur kleinen Wurst, wenn dort – wie oft üblich – schwerpunktmäßig über nicht erreichte Ziele gesprochen wird. Diese geistige Selbstverstümmelung zu unterlassen wäre schon ein großer Schritt. In Zusammenkünften sollten Sie sich darauf besinnen, was sie stark macht. Statt einer Auseinandersetzung mit noch nicht erreichten Zielen könnte ein Treffen damit beginnen, dass jeder Teilnehmer einige Sätze zu den nachfolgenden Fragen notiert, um später anhand dieser Notizen einmal mehr über die schönen Seiten seines Berufes zu sprechen.
Vielleicht erinnern Sie sich noch an das erste Beratungsgespräch, bei dem sich die Kunden bei Ihnen für eine faire und kompetente Beratung bedankt haben. Was war das für ein Gefühl? Haben Sie von Ihren Kunden aus Dankbarkeit schon einmal etwas geschenkt bekommen? Was haben Sie gedacht oder gefühlt? Wurden Sie aus Dankbarkeit schon einmal zum Essen eingeladen? Beschreiben Sie doch mal das Erlebnis. Ist aus einer anfänglichen Kundenbeziehung schon einmal eine echte Freundschaft gewachsen? Waren Sie schon einmal Gast bei Ihrem Kunden, z.B. zu einem Geburtstag, Taufe, Hochzeit, Jubiläum oder einer anderen privaten Veranstaltung? Wie haben Sie sich gefühlt? Haben Sie von einem Ihrer Kunden schon einmal einen lieben Brief oder eine Dankeschön-E-Mail erhalten? Warum? Was haben Sie besonderes gemacht? Haben Sie als Finanzberater schon einmal einen Ihrer Kunden vor einem „Unglück“ bewahrt, wie z.B. vor einer zu großen Anschaffung (Immobilie, Kfz oder Investitionsgut)? Hat Ihr Einsatz schon mal eine Existenz gerettet? War der Kunde Ihnen sichtlich dankbar? Wie haben Sie sich gefühlt? Hat ein Kunde durch Ihre beratende Tätigkeit schon einmal ein großes, für ihn wichtiges Ziel erreicht? Konnten Sie einem Kunden schon einmal einen großen Traum erfüllen? Hat ein Kunde schon einmal sinngemäß zu Ihnen gesagt „Wenn ich Sie nicht gehabt hätte, ich hätte nicht mehr weitergewusst?“ Haben Sie durch Ihren Einsatz schon einmal einem hoffnungslosen Menschen wieder Zuversicht geben können? Was war das ggf. für ein Gefühl? Schafft und sichert Ihre Tätigkeit Arbeitsplätze?
Erinnern Sie sich einmal ganz genau. Wann waren Sie am meisten stolz darauf, Verkäufer oder Berater zu sein? Gibt es ein Erlebnis, an das Sie sich erinnern können? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie heute mal so zurückschauen. Ist Ihnen gleich etwas eingefallen? Sind Ihnen die Erlebnisse noch bewusst? Die Auseinandersetzung mit diesen Fragen schafft eine Atmosphäre, die eine Zeit lang einmal alle „kalten Faktoren“ der Verkäufer oder Berater- Tätigkeit in den Hintergrund treten lässt. Diese auf den ersten Blick sehr sozial anmutende Aufgabenstellung bekommt einen ernsten Hintergrund, wenn Sie sich nur ein paar Sekunden mit der folgenden Verkäufereinstellung auseinandersetzen:
„Mein Ziel ist es, Verkaufsleiter zu werden, oder meinen Sie ich habe Lust, mit 50 noch mit dem Koffer in der Hand zum Kunden zu laufen.“
So sieht’s dann aus, wenn die Freude an der beratenden Tätigkeit verlorengegangen ist…

Toi toi toi!
Ich freue mich über einen Besuch auf meiner Homepage: www.dirk-schuhmacher.de & wünsche Ihnen viel Freude & Erfolg bei all Ihren Vorhaben!
Dirk Schuhmacher

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