Modul 5 – Die Tätigkeit als Berater
Was machen Sie eigentlich beruflich?
Als Unternehmer sollten Sie in der Lage sein, Ihrem Gegenüber in wenigen Minuten erklären zu können, was Sie beruflich machen und welchen Nutzen ihm eine Zusammenarbeit bietet. Heute ist es schick geworden, seine Tätigkeit als besonders kniffelig und kompliziert zu beschreiben. So heißt z.B. der Imbissverkäufer jetzt „Fachmann für die Systemgastronomie“. Auch heute noch gibt es unzählige Unternehmer, die eine Stunde von ihrem Beruf erzählen ohne, dass der Funke überspringt. Kunden sagen dazu „Der konnte mir noch nicht einmal mit einfachen Worten erklären, was er beruflich macht, ich glaub, der weiß das selbst nicht mal“. Was sagen Sie, wenn man nach Ihrem Beruf fragt? Wenn Sie eine für sich passende Form der Selbstdarstellung gefunden haben, sollten Sie diese beibehalten und nicht versuchen, sich immer wieder überraschend anders zu präsentieren.
Kennen Sie Unternehmer, die auch in ihrer Freizeit nicht abschalten können, sogar bei Partys und auf dem Campingplatz noch auf Kundensuche gehen? Wenn es gelingt, Beruf und Privat zu trennen, wird das für die meisten Selbstständigen wohl die bessere Entscheidung sein, für ihr Ansehen und Ihre Psyche. Falls Sie sich für eine Trennung zwischen Beruf und Privat entscheiden, müssen Sie die Chancen dennoch nicht verschenken, die sich in der Freizeit aus zufälligen Begegnungen mit potenziellen Kunden ergeben. Nachdem Sie gesagt haben, was Sie beruflich machen, könnten Sie das berufliche Gespräch verlassen und z.B. eine private Frage stellen. Falls von Seiten Ihres Gegenübers das Gespräch mehrmals wieder auf Ihren Beruf gelenkt wird, könnten Sie einen Termin vereinbaren. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner freundlich darum, dass er Sie am nächsten Morgen im Büro noch einmal anruft. Eine echte Trennung zwischen Privat & Beruf kann eine regelrechte Befreiung bedeuten. Lösen Sie sich im Urlaub oder am Wochenende mutig von Ihrem Beruf, wenn Ihnen danach ist. Falls Sie in Ihrer Freizeit gerne abgewetzte Lederhosen oder zerrissene Jeans tragen, sollten Sie sich keine Gedanken machen, wenn Ihnen Kunden in Ihrer Freizeit so begegnen (Handwerker tragen ja am Wochenende auch nicht ihren Blaumann). Sie haben ein Recht auf Freizeit, körperlich, seelisch und geistig! Kaufen Sie sich ein Handy für Ihre Freizeit und legen Sie das berufliche Telefon am Wochenende in die unterste Schreibtischschublade. Oder Sie geben Ihre Handynummer grundsätzlich nur an Ihre Freunde weiter. Falls Ihre Freunde Kunden bei Ihnen sind, können Sie diese bitten, wie alle ihre Kunden bei Fragen im Büro anzurufen. Es gibt kein Gesetz, dass Ihnen vorschreibt 24 Stunden erreichbar zu sein. Vielleicht haben Sie selbst schon mal erlebt wie Kollegen auf Feiern, leicht (oder mehr) angetrunken, Kundenanrufe auf ihrem Handy entgegennahmen.
Das Kundengespräch
Über 80% des Erfolges hängen an einer guten Vorbereitung, heißt es. Wie denken Sie darüber? Kann man sich überhaupt auf Kundenfragen vorbereiten oder weiß man meist eh nicht, was an Einwänden kommen wird? Auf alle Eventualitäten werden Sie sich als Verkäufer niemals vorbereiten können. Mit gezielter Vorbereitung können Sie Ihre Erfolgschancen aber erheblich steigern. Bereiten Sie sich auf jedes Verkaufsgespräch sorgfältig vor, Sie werden die Zeit für die Vorbereitung fast immer zurückerhalten. Wenn Sie sich sichtbar Mühe machen, haben Sie damit schon das erste Argument. Schreiben Sie die aus Ihrer Sicht für den Kunden überzeugendsten Argumente auf einen Zettel und binden Sie diese selbstbewusst in ihr Gespräch ein. Fällt es Ihnen leicht, sich in die jeweilige Situation Ihres Kunden hineinzudenken und sich mit der gestellten Problematik zu identifizieren? Wissen Sie in der Regel genug über Ihren Kunden, um sich auf eine Beratung gut vorzubereiten?
Einkaufen und verkaufen
Jeden Tag setzen sich Millionen Menschen ins Auto und fahren zum einkaufen. Wie selbstverständlich suchen sie einen Parkplatz, holen einen Einkaufswagen und schleppen ihre Einkaufstüten. Im Supermarkt ist es dann erstaunlicherweise gar nicht erforderlich, dass ein freundlicher Herr 20 Minuten etwas zu den Vor- und Nachteilen der Butter sagt– die Kunden nehmen sie selbst aus dem Regal und legen sie in ihren Einkaufswagen. Den Kunden im Supermarkt sind die Argumente, die für den Einkauf von Butter sprechen, bereits so bewusst, dass sie das Produkt selbstverständlich EINkaufen, niemand muss es ihnen jetzt noch VERkaufen.
Wie ist das bei Ihnen und Ihren Produkten? Wäre das nicht toll, wenn Ihre Kunden auch bei Ihnen einkaufen, ohne dass Sie sich stetig neu bemühen müssen, etwas zu VERkaufen? Ob Kunden irgendwann bei Ihnen EINkaufen, liegt zu einem großen Teil an Ihnen selbst, Ihrer Glaubwürdigkeit und Ihrer Überzeugung zu dem Produkt. In der Vorbereitung auf Ihre Gespräche sollten Sie sich einmal ganz bewusst darauf konzentrieren wie Sie mittel- bis langfristig erreichen, dass Kunden bei Ihnen EINkaufen.
Wie sehen Ihre Unterlagen aus? Sind Ihre Angebote und Produktbeschreibungen kurz, knapp und verständlich? Falls Sie eine Angebotssoftware nutzen, die Ihnen ganze Papierschlangen zu ihrem Angebot ausdruckt, fragen Sie sich selbst einmal, ob Sie sich das alles durchlesen würden in der Situation des Kunden. Falls nein, fragen Sie sich im nächsten Schritt, ob Sie selbst mit gutem Gewissen etwas unterschreiben würden, was Sie nicht gelesen haben. Was ist das Ergebnis? Zu den heute leider üblichen Papierschlangen kommt nicht selten auch noch ein Wortdurchfall des Beraters, weil dieser es gewohnt ist, seinem Gegenüber die vorgelegten Papiere auch noch Wort für Wort zu erläutern. Streichen Sie Ihr schriftliches Angebot auf ein Minimum zusammen. Falls Ihr Kunde spezielle Fragen hat, können Sie immer noch entsprechende Anlagen nachliefern. Nehmen Sie Ihr Gespräch in einer stillen Stunde einmal auf eine Tonband- oder Videokassette auf, am besten mit einem Kollegen oder Freund als Kunden. Schreiben Sie ihr Gespräch anschließend Wort für Wort auf einen großen Block. Jetzt streichen Sie zunächst einmal alle aus Ihrer Sicht überflüssigen Passagen aus dem Gespräch heraus. Im zweiten Arbeitsschritt markiert Ihr Kollege mit einer anderen Stiftfarbe die Stellen, die er für überflüssig hält. Das ist viel Arbeit, bringt aber enorm viel.
Wer redet bei Ihnen am meisten, Kunde oder Berater? Am meisten lernen Sie, wenn Sie bei einem Training mit einem Kollegen nach dem ersten Durchgang die Positionen einmal tauschen (Kunde wird Berater, Berater wird Kunde). Im Anschluss an diese Übungen haben Sie ausreichend Stoff zum diskutieren und zahlreiche Ansätze für Optimierungen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was für Ihr Gespräch mit dem Kunden wichtig oder unwichtig sein könnte, erinnern Sie sich vielleicht einmal daran, dass ein Autoverkäufer auch nicht erklärt, wie ein Motor funktioniert. Falls Ihnen die Aufgabe zu umfangreich erscheint, können Sie die Wirkung zunächst mit einem Gesprächsausschnitt von 10 Minuten testen und den Trainingsumfang stückchenweise erweitern.
Der erste Eindruck
Ihr erster Eindruck von einem Menschen ist nicht immer der richtige, aber es ist der, der (lange Zeit) bleibt. Sie sollten andere Menschen nicht nach Ihrem ersten Eindruck beurteilen, sollten aber wissen, dass man Sie danach beurteilt, wie Ihr erster Eindruck war. In 7 bis 10 Sekunden hat sich Ihr Gegenüber ein Bild gemacht. Ihre Unterlagen sollten Sie in einer gepflegten Aktentasche oder einem Koffer transportieren. Geben Sie Ihren Kunden eine kurze Inhaltsangabe. Die meisten Menschen mögen es, wenn ein geschäftliches Gespräch nicht nur so dahinplätschert, sondern eine erkennbare Struktur beinhaltet. Sie selbst wissen ja was Sie erzählen wollen- Ihr Kunde aber weiß es ja jetzt noch nicht. Hier mal ein Beispiel, für eine Aufteilung in drei Teile:
Ihre persönliche Vorstellung
Nach einer kurzen Vorstellung können Sie Ihrem Gegenüber etwas über Ihre Werte, Ihre Einstellung zu Ihrer Tätigkeit oder Ihre persönliche Arbeitstechnik erzählen. So könnten Sie z.B. erläutern, wie Sie persönlich Service definieren und welche Vorteile eine Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Stellen Sie sich zunächst nur kurz vor und haben Sie auch ruhig den Mut, Ihren Kunden etwas zu seinem Leben zu fragen.
Wie sieht Ihre persönliche Vorstellung aus? Erzählen Sie vielleicht von Ihrer missratenen Kindheit oder im anderen Extrem, was für ein toller Hecht Sie sind oder mal waren? Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie bei der persönlichen Vorstellung erzählen sollten, machen Sie es lieber kurz und fragen danach Ihren Kunden „Welche Fragen haben Sie noch zu meiner Person?“. So erfahren Sie am besten, was Ihre Kunden interessiert. Erzählen Sie ruhig auch ein oder zwei Sätze zu dem, was Sie in Ihrer Freizeit so machen. Wenn Sie z.B. erzählen, dass Sie ehrenamtlich im Technischen Hilfswerk tätig sind, sagt das auch, für welche Werte Sie einstehen. Ihre Einstellung, und die Werte für die sie stehen, werden durch Ihre persönliche Vorstellung deutlich.
Ihre Präsentation
Vor dem Übergang zu Ihrer Präsentation treffen Sie am besten klare Vereinbarungen über „Raum und Zeit“. Sie können Ihren Kunden z.B. freundlich darum bitten, dass seine Sekretärin während des Gesprächs keine Anrufe durchstellt. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner ganz selbstbewusst, ob er auch die vereinbarten xyz Minuten für Sie Zeit hat. Ein gutes Gespräch setzt immer ausreichend Zeit und Ruhe voraus. Treffen Sie Vereinbarungen über den Ablauf. Geben Sie Ihrem Gegenüber eine kurze Inhaltsangabe über das, was ihn erwartet. Fragen Sie Ihren auch Kunden nach seinen Punkten, die im Gespräch berücksichtigt werden sollen. Ihre Gesprächsziele und die Gesprächsziele Ihres Kunden ergeben gemeinsame Gesprächsziele. Ein nur einseitig befriedigendes Gespräch ist kein erfolgreiches Gespräch, auch dann nicht, wenn es für Sie als Berater erfolgreich war. Im Gespräch sollten Sie konzentriert auftreten und einen roten Faden sichtbar werden lassen. Reservieren Sie Zeit um am Ende Ihrer Präsentation Fragen zu klären.
Verabschiedung
Alles hat einen Anfang und ein Ende- so auch ein gutes Gespräch. Ein Berater, der seine Zeit nicht im Griff hat, und sich regelmäßig beim Kunden verquatscht, wirft nach der Präsentation seine Unterlagen gehetzt in den Koffer, gibt seinem Kunden einen flüchtigen Händedruck und verabschiedet sich mit den scheinbar freundlichen Worten „Ich denke, jetzt habe ich ihre kostbare Zeit schon viel zu lange in Anspruch genommen“. Wie groß sind die Chancen, dass sich aus so einem ersten Treffen eine tiefere Beziehung entwickelt? Wenn Sie sich auf Ihre Gespräche gut vorbereiten und die Zeit im Auge behalten, wird für Ausklang & Verabschiedung immer genügend Zeit zur Verfügung stehen. Mag sein, dass es in einigen Branchen etwas hektisch zugeht. Wie viel Zeit aber vor und nach der Präsentation zur Verfügung steht, liegt zu einem großen Teil an der Zeitplanung des Beraters.
Nachbereitung
Was Kunden von Ihrem Beratungs- oder Verkaufsgespräch erwarten, hängt wesentlich davon ab, wie Sie sich im Vorwege präsentiert haben. Bekommen Ihre Kunden z.B. eine kurze schriftliche Terminbestätigung von Ihnen?
Falls der Kunde im Gespräch nicht so reagierte, wie Sie sich das vielleicht vorher gewünscht haben, gibt es für Sie zwei Möglichkeiten. Sie sagen „doofer Kunde“ und haken das Gespräch ab oder aber Sie gehen auf die Suche und lassen noch mal Revue passieren wie Sie sich in dem Gespräch verhalten haben, was Sie im Gespräch gesagt und getan haben und wie Sie auf die Fragen und Einwände Ihres Kunden eingegangen sind. Falls Sie nach einem auswärtigen Kundengespräch mit Auto, Bus oder Bahn nach Hause fahren, haben Sie hier die beste Möglichkeit das Gespräch noch mal Revue passieren zu lassen. Jetzt sind Ihre Eindrücke aus dem zurückliegenden Gespräch noch frisch. So können Sie sich z.B. die Frage stellen, wie Sie selbst sich wohl als Kunde verhalten hätten. Hätten Sie bei sich selbst gekauft?
Verhalten zu Kunden – Teil 1
Wie groß ist der Nutzen, der von meiner Person ausgeht? Machen sie sich bewusst, dass diese Frage einen elementaren Einfluss auf die Kaufbereitschaft Ihrer Kunden hat.
Im Mittelalter hat man die Überbringer schlechter Nachrichten geköpft. Auch wenn man das heute nicht mehr macht- beliebt sind Botschafter schlechter Nachrichten auch heute noch nicht. Ihr Kunde hatte vielleicht den ganzen Tag Stress, jetzt will er von seinem Berater nicht auch noch von Problemen hören. Probleme sind in dem Maße wichtig, wie sie die notwendige Basis für Ihre Argumentation bilden (Problem => Lösungsbedarf => Lösung => Produkt). Wenn durch Ihre Ausführungen deutlich geworden ist, wo das Problem liegt, sollten Sie möglichst bald wieder davon wegkommen, hin zur Lösung.
Wenn Sie beim Kunden wieder weg sind, sollte die Stimmung besser sein, als sie vor Ihrem Besuch war. Falls Sie Kunden abends in Ihrer Wohnung aufsuchen, ersetzen Sie an diesem Abend das Fernsehprogramm. „Bin ich so charmant wie Thomas Gottschalk, ist mein Programm so interessant wie Stern- TV oder so spannend wie der Tatort?“
Wie präsentieren Sie sich? Präsentieren Sie sich nach außen aktiv, flexibel, wendig, jung, natürlich, unkompliziert, freundlich? Vielleicht präsentieren Sie sich ja sogar für Ihre Branche ungewöhnlich offen und transparent. Wie beurteilen Sie selbst Ihre Ausstrahlung? Wenn Sie durch Ihr Auftreten wirken, brauchen Sie weniger zu reden. Ihre Ausstrahlung hat immensen Wert, so heißt es ja auch „er kam, sah und siegte“ und nicht „er kam, quasselte und überredete“.
Verkäufer meinen manchmal, dass ihnen Floskeln, Redewendungen, schlaue Formulierungen oder Tipps & Tricks die Arbeit leichter machen. Manchmal ist das auch der Fall, aber eben leider nur manchmal. Lösen Sie sich vom Standard, von abgedroschenen Sprüchen und Verkäufergelaber. „Schlauer Verkäufer – dummer Kunde“ z.B. ist eines der ältesten Spiele, das wohl auch niemals ganz aussterben wird. Umso mehr Erfahrung Sie als Verkäufer sammeln, umso mehr geraten Sie in die Versuchung, dieses Spiel zu spielen. „Wissen Sie, wie viele Kunden ich schon getroffen habe, denen es so geht wie Ihnen…?“, klingt zwar nach großer verkäuferischer Erfahrung, lässt Ihren Kunden aber nicht unbedingt ahnen, dass er nun besonders liebevoll und individuell beraten wird. Seien Sie offen, kreativ und entwickeln Sie individuelle Lösungen für Ihre Kunden.
Geben Sie vollen Einsatz, aber lassen sie auch irgendwann ggf. auch ganz bewusst los. Versuchen Sie nicht, einige wenige Kontakte zu Kunden zu machen, sondern sorgen Sie dafür, dass Sie stets ausreichend Kundenkontakte haben. Versuchen Sie nicht, Menschen so lange zu traktieren, bis sie endlich Kunde werden, sondern gehen sie fleißig und engagiert auf die Suche nach Menschen, die für Ihr Angebot offen sind. Die Zeiten der Hochdruckverkäufer sind glücklicherweise vorbei.
Verhalten zu Kunden – Teil 2
Wer Recht haben will siegt und verliert dabei den Kunden. Versierte Berater sehen ihre Aufgabe darin, dem Kunden die Informationen zur Verfügung zu stellen, die er für seine Entscheidung benötigt. Den Kunden „auch mal ganz alleine machen zu lassen“ erfordert Mut und Erfahrung. Am Anfang wird es möglicherweise öfter passieren, dass Ihnen das Gespräch aus dem Ruder läuft. Die für diesen Beratungsstil notwendigen Erfahrungen erhalten Sie aber nur, wenn Sie mutig ausprobieren. Sie bekommen dabei mehr zurück, als Sie verschenken. Ihr Kunde ist mündig- behandeln Sie ihn auch so.
Wer viel zu sagen hat, fasst sich kurz. Alle großen Gedanken sind meist einfache Gedanken. Achten sie auf eine klare und verständliche Sprache. Im Streit zwischen Gefühl und Verstand gewinnt oft das Gefühl. Wer in Sachfragen Recht haben will, gewinnt möglicherweise dabei, verliert als Folge aber schnell den Kunden. Kein Kunde kann nach einem Gespräch mit Ihnen beurteilen, ob Sie etwas von Ihrem Fach verstehen, aber jeder Kunde kann danach beurteilen, ob Sie ein Mensch sind, mit dem man gerne Zeit verbringt. Offen und ehrlich zu argumentieren ist immer ein Weg, ganz besonders dann, wenn sonst nichts mehr geht, z.B. auch wenn Sie mal einen Fehler gemacht haben. Ihr Kunde möchte z.B. auch etwas über die Nachteile Ihrer Produkte erfahren. Wer immer nur betont wie klasse sein Produkt ist, bleibt in den Augen seines Kunden immer der Verkäufer und wird von diesem nie als sein Berater gesehen werden.
Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie es Ihrem Kunden. Die schlauen Besserwisser, die auf alles eine Antwort haben, sind out. Schreiben Sie die Punkte auf, die Sie nicht sofort beantworten können. Sie bekommen damit eine hervorragende Möglichkeit, nach dem Gespräch mit Ihrem Kunden noch einmal in Kontakt zu kommen. Für die Beantwortung der offenen Fragen haben Sie viele Möglichkeiten. Sie können anbieten, dass Sie etwas zusenden, anrufen oder einen weiteren Termin vereinbaren. In der Ruhe liegt die Kraft. Präsentieren Sie mit Begeisterung, aber achten Sie darauf, dass sich Ihre Begeisterung in den Augen spiegelt und nicht durch wilde Gesten und laute Sprache zum Ausdruck kommt. Eine laute Begeisterung zum eigenen Produkt ist meist genauso wenig angebracht wie ein monotoner Vortrag über die Vor- und Nachteile. Ihr Herz sollte bewegt und Ihr Kopf stets klar sein. Meist wissen Verkäufer zu ihrem Angebot oder ihrer Dienstleistung mehr zu erzählen, als Zeit beim Kunden zur Verfügung steht. Damit möglichst viel rüberkommt neigen sie dazu, ihre Sprechgeschwindigkeit zu erhöhen und in einen Monolog zu verfallen. Im Extremfall kommt der Kunde kaum zu Wort und muss sich über das gesamte Gespräch hinweg sehr konzentrieren, um den Input überhaupt aufnehmen zu können. So gibt es Gespräche, bei denen der Kunde am Ende fix und fertig ist (Overload).
Verhalten zu Kunden – Teil 3
Zeigen Sie aufrichtiges Verständnis für die Situation und die Probleme Ihrer Kunden und setzen Sie sich mit Ihrem Verhalten innerlich auseinander. Lernen Sie Ihre Kunden zu verstehen und versuchen Sie immer öfter, sich auch einmal in ihre Situation zu versetzen. Was könnte z.B. bei der Beratung von älteren Menschen anders sein? Ältere Menschen finden sich oft nicht mehr so leicht zurecht, sind meist nicht mehr so mobil wie junge Menschen und fühlen sich daher in Teilen oft auch abhängig. Die Punkte Sicherheit und Vertrauenswürdigkeit haben für ältere Menschen daher einen besonders hohen Stellenwert. Finden Sie eigene Beispiele.
Zu ca. 80% werden Sie in Ihren Entscheidungen von außen beeinflusst. Das aber bedeutet zugleich, dass Sie selbst auch Teil von 80% für andere Menschen sind. Stehen Sie dazu und scheuen Sie sich nicht, andere mit Ihren Vorstellungen, Meinungen und Visionen zu beeinflussen. Das ganze Leben ist ein Prozess gegenseitiger Beeinflussung. Diese Beeinflussung erfolgt ober- und unterbewusst. Nicht zu beeinflussen geht nicht, Sie tun es automatisch. Beeinflussen Sie daher selbstbewusst, verantwortungsbewusst und gezielt in eine gute Richtung.
Die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer hat eine meist stark unterschiedliche Fließgeschwindigkeit. Kunden wünschen sich einerseits zwar eine schnelle und unkomplizierte Erledigung ihrer Anfragen (z.B. Abgabe eines Angebots), brauchen dann aber nicht selten einen längeren Zeitraum zur Entscheidung. Akzeptieren Sie diesen Umstand.
Die Entwicklung der Märkte
Lesen Sie regelmäßig Zeitung? Schauen Sie Nachrichten und diskutieren Sie mit, wenn es um Fragen Ihrer Zukunft geht? Ein guter Berater weiß, welche Themen seine Kunden aktuell bewegen. So läutet z.B. der Direktvertrieb mit ausgefeilten Logistiksystemen mit großen Schritten eine neue Zeit ein. Der virtuelle Marktplatz ist längst Realität. Und es wird künftig immer größere Logistikzentren geben, in denen von der WC- Bürste bis zum PKW alles gelagert wird. Fordert ein Kunde Ware ab, erhält er diese innerhalb von 3 Stunden. Schon heute werden ausgesuchte Produkte bei einer Bestellung bis 12.00 Uhr noch am Bestelltag geliefert. Was nicht gefällt, wird am nächsten Tag wieder abgeholt oder getauscht (für den Kunden kostenfrei). Wer heute beim Einkauf oder bei der Inanspruchnahme einer Dienstleistung sparen kann, der tut es. Jahrzehntelang wurde dem Verbraucher beigebracht, der Preis wäre das A und O. Ein Aufwand zum Einkaufen wird nur dann in Kauf genommen (schon die Formulierung „in Kauf nehmen“ drückt es aus), wenn ein Erlebnis damit verbunden ist. Kaufen als Erlebnis wird nur in einigen Branchen noch eine Bedeutung haben, der tägliche Bedarf wird aber wohl zu großen Teilen mittelfristig durch einen logistisch optimierten Direktvertrieb gedeckt.
Fazit: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Wo Risiken sind, ergeben sich aber auch Chancen. In einem Markt, in dem aus Kostengründen Beratungsdienstleistungen gestrichen werden, ergeben sich großartige Chancen für Berater, die es verstehen, sich mit einer guten Dienstleistung zu positionieren.
Toi toi toi!
Ich freue mich über einen Besuch auf meiner Homepage: www.dirk-schuhmacher.de & wünsche Ihnen viel Freude & Erfolg bei all Ihren Vorhaben!
Dirk Schuhmacher