• Dirk Schuhmacher Hamburg

Modul 7 – Kundenbetreuung, Teil 2

Persönlicher Kundeninformationsdienst – Einleitung
Um erfolgreich mit einer Vielzahl von Menschen in Kontakt zu bleiben, benötigen Sie ein Medium. Bauen Sie sich einen eigenen Sender, konkret Ihren eigenen Kundeninformationsdienst, auf. 1x bis 2x jährlich sollte Ihr Kunde von Ihnen persönlich Post bekommen. Falls zusätzlich von Ihren Produktpartnern oder einer Zentrale personalisierte (mit Ihrem Namen versehene) Kundeninformationen verschickt werden, ist das eine gute Unterstützung. Ihre persönlichen Bemühungen sind dadurch aber nicht zu ersetzen. Ihr Kunde kann sehr wohl unterscheiden, zwischen dem was Sie persönlich für ihn bewegen, und was eine professionelle Werbeagentur Ihnen als Verkaufsunterstützung zur Seite stellt. Falls Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, weil Sie der Billigste sind, ist es beinahe egal, welches Medium Sie nutzen, um z.B. eine Preisinformation „an den Mann“ zu bringen. Falls es Ihnen aber um einen guten menschlichen Kontakt zu Ihren Kunden geht, sollten Sie sich ein paar mehr Gedanken machen. Gerade in Zeiten, wo andere den Email- Briefkasten Ihrer Kunden mit Massen- Emails verstopfen, können Sie sich wunderbar abgrenzen. Schreiben Sie Ihren Kunden regelmäßig einen „greifbaren“ Brief! Damit Kunden Ihren Einsatz erkennen, sollte sich das Layout und die Aufmachung Ihres persönlichen Informationsdienstes in Grenzen halten. Verzichten Sie bei Ihrem eigenen Medium bewusst auf „aalglatte“ 4farb-Präsentationen und halten Sie Ihr Medium so persönlich wie es geht, ohne die Mindestvoraussetzungen an geschäftliche Korrespondenz dabei zu unterschreiten. Vielleicht werden Sie bei den Rückmeldungen zu Ihren Briefen die Erfahrung machen, dass der Inhalt Ihrer Kundeninformation bei den Empfängern oft nur eine untergeordnete Rolle spielt. Nicht wenige Kunden werden Ihren Brief zwar erhalten, aber nicht lesen, was Sie Ihnen schreiben. Ärgern Sie sich nicht darüber und stellen Sie als Folge keinesfalls den Sinn Ihres Einsatzes in Frage. Ihr Brief hat eine wichtige Botschaft, die gehört wird und die weit wichtiger ist, als der Inhalt, sie lautet: „Ich denk’ an dich!“. Worüber könnten Sie Ihren Kunden berichten? Wenn Sie sich an Ihren Schreibtisch setzen, um schnell mal etwas zusammenzubasteln, wird es sicher schwer für Sie werden, etwas Ansprechendes zu entwickeln. Einfacher wird es, wenn Sie sich eine Sammelmappe mit der Beschriftung „Material für Informationsdienst“ in Ihren Schreibtisch legen. Wenn Sie nun bei Ihrer täglichen Arbeit auf interessante Dinge stoßen, legen Sie davon kurz eine Kopie der Unterlage in Ihre Sammelmappe. Sie werden staunen wie prall gefüllt diese Mappe nach einigen Monaten ist. Alle 6 Monate führen Sie nun mit sich selbst oder vielleicht auch im Team mit ein bis zwei Kollegen eine Redaktionskonferenz durch. Sortieren Sie die Informationen nach Themengebieten und suchen Sie die Themen heraus, die für Ihre Kunden zurzeit wohl am interessantesten sind. Ja, und jetzt schreiben Sie am besten einfach ersteinmal los.

Persönlicher Kundeninformationsdienst – Umsetzung in der Praxis
Wie gehen Sie jetzt am besten weiter vor? Handeln Sie vielleicht zunächst einmal nach der folgenden Checkliste. Mit jeder selbst durchgeführten Briefpostaktion werden Sie sicherer auf diesem Gebiet. Notieren Sie die Handlungsabläufe und professionalisieren Sie die Arbeitsschritte solange, bis Sie in der Lage sind, Ihre eigene ganz persönliche Checkliste für den Ablauf zu fertigen. Ein ausgefeiltes Ablaufkonzept macht es Ihnen später leicht, den Versand logistisch optimiert abzuwickeln. Viele gute Aktionen werden aus Trägheit irgendwann nicht mehr durchgeführt. Ein großspurig angekündigter Kundeninformationsdienst, der plötzlich ausbleibt, erzeugt aber das Gegenteil von dem, was er erzeugen sollte. In diesem Fall muss Ihr Kunde zu Recht annehmen, dass es Ihr Unternehmen nicht mehr gibt oder dass Sie kein Interesse mehr an ihm (als Kunden) haben. Das gleiche gilt analog für Hochglanz- Geburtstagskarten, die Ihr Kunde nach ein paar Jahren nicht mehr erhält. Beugen Sie vor und verankern Sie den Versand Ihrer Kundeninformationen fest im Zeit- und Kostenbudget Ihres Jahreskalenders. Falls Sie ein solches Budget nicht führen, fangen Sie am besten gleich damit an.
Notieren Sie in Ihrer Kundenkartei alle Personen & Firmen, mit denen Sie in den letzten Jahren geschäftlich Kontakt hatten. Gehen Sie dabei 20 Jahre zurück, falls möglich. Versuchen Sie mindestens 500 vollständige Postadressen zu erfassen. Falls Sie nur einer handvoll von Empfängern Briefpost zusenden können, wird der technische und redaktionelle Aufwand sehr wahrscheinlich in keinem gesunden Verhältnis zu den Kosten stehen, sofern Sie Ihre eingesetzte Arbeitszeit kaufmännisch kalkulieren (was ich Ihnen empfehle). Nicht zuletzt auch aus Gründen der Portooptimierung (Infobrief/ Infopost), lohnt es sich, eine größere Zahl von Briefen auszusenden. Ihre Briefsendung setzt sich Idealerweise aus den folgenden Komponenten zusammen: Fensterbriefumschlag mit Freimachungsvermerk + Anschreiben (einseitig im Seriendruck) + Kundeninformation (max. 1 bis 2 Blätter) + Antwortkarte (Antwortmedium mit Vermerk „Porto zahlt Empfänger“) + Visitenkarte.
Hier eine etwas detailliertere Beschreibung:
1.) Fensterbriefumschlag: Kaufen Sie im Büromarkt besser gleich 1.000 Umschläge im Paket (in diesen Mengen sehr viel preisgünstiger). Für die Einlieferung bei der Post benötigen Sie auf dem Umschlag später einen Freimachungsvermerk und Einlieferungslisten. Informieren Sie sich vorab! über das Einlieferungsverfahren in einer Filiale oder auf den Online- Seiten der Deutschen Post (Stichwort Infopost). Die Einlieferung von Massen- Briefsendungen erfolgt in gelben Briefcontainer- Boxen, die Sie vorab bei der Post abholen können.
2.) Anschreiben: Bei der ersten Aktion sollte Ihr Anschreiben noch eine besondere Erklärung enthalten, damit die Empfänger verstehen, wie sie in den Verteiler gekommen sind, und was Sie mit Ihrem Informationsbrief bezwecken. Hier ein Beispiel: „…seit nunmehr 5 Jahren bin ich als Berater tätig. In meiner täglichen Praxis habe ich Zugang zu interessanten Informationen, die so vielleicht nicht immer in der Zeitung stehen. Ich habe mich entschlossen, diese Informationen künftig auch gezielt an Freunde & Geschäftspartner weiterzugeben. Zu diesem Zweck unterhalte ich einen kostenlosen und unverbindlichen Informationsdienst. Mit diesem Medium möchte ich auch die Gelegenheit nutzen, zu Firmen und Personen Kontakt aufzunehmen und zu halten, zu denen ich zurzeit noch keine aktive Geschäftsverbindung habe. Vielleicht ergibt sich ja zu einem späteren Zeitpunkt die Möglichkeit einer Zusammenarbeit- ich würde mich freuen…“. (bitte beachten Sie die die rechtlichen Vorrausetzungen. Ihnen unbekannte Personen dürfen Sie nicht ohne weiteres in einen Werbeverteiler aufnehmen).
Ihr Anschreiben können Sie preisgünstig mit dem eigenen Bürodrucker erstellen (z.B. Laserdrucker). Nutzen Sie dafür z.B. Ihr Textverarbeitungsprogramm (mit Seriendruckfunktion). Bedrucken Sie bei Ihrem Anschreiben besser nur die Vorderseite (sieht einfach besser aus). Bauen Sie Ihren Briefkopf gleich mit in das Dokument ein. Natürlich ist der Ausdruck auf Ihrem gestalteten Briefpapier professioneller, wird bei Aussendung von mehreren hundert Sendungen aber schnell zu einem echten Kostenfaktor. Drucken Sie auf einem guten weißen Kopierpapier (mindestens 80gr.). Sie können damit rechnen, dass Sie bei zwei Blättern + Fensterbriefumschlag + Antwortpostkarte oder alternativ Visitenkarte noch unter 20 gr. Gesamtgewicht bleiben (damit noch Standardbrief, interessant für Portooptimierung). Drucken sie die Anschreiben gleich in auf- oder absteigender Postleitzahlreihenfolge aus, damit sie diese später nicht aufwendig sortieren müssen (wichtig für Posteinlieferung).
3.) Die Kundeninformation (liegt dem Brief bei, hinter dem Anschreiben). Worüber könnten Sie berichten? Prinzipiell können Sie zu allen Themen schreiben, von denen Sie meinen, dass es Ihre Leser interessiert. Wenn es zu Ihrem Typ passt und Ihre Geschäftspartner Sie so kennen, können Sie z.B. auch mal über etwas Privates berichten, z.B., dass Sie seit einer Woche stolzer Vater sind. Schreiben Sie nichts, was der Kunde auch schon hundertmal in Prospekten oder in der Zeitung gelesen hat. Nutzen Sie jede Möglichkeit, sich von bloßer Werbung zu distanzieren. Vermeiden Sie auch plumpe Kaufaufforderungen in der Form von „Jetzt zugreifen“. Feilen Sie an Ihren Formulierungen. Was Sie bei der Zusammenstellung der Themen und bei der Formulierung Ihrer persönlichen Kundeninformationen lernen werden, ist enorm. Beim sprechen machen wir uns nur selten die Mühe, unsere Worte noch einmal kritisch zu hinterfragen, nachdem wir sie ausgesprochen haben. Beim verfassen von Texten gehen wir meist anders vor und lesen uns nach dem schreiben und vor dem veröffentlichen noch einmal durch, was wir verfasst haben. Dabei kommt es zu einem wunderbaren Reflektionsprozess. Die Liste der Themen, über die Sie berichten können, ist beinahe endlos lang: Aktuelle Angebote, neue Produkte, Produkterklärungen, Produkt- Pflegehinweise, Ihre Firmenhistorie, Serviceleistungen, Ihre Auszubildenden, neue Mitarbeiter (Vorstellung), Die Weiterbildung in Ihrem Unternehmen, Ihre Unternehmensziele und der daraus resultierende Nutzen für Ihre Kunden, Ihr Anspruch in der Kundenberatung, Berichte über Firmenveranstaltungen wie z.B. Firmenjubiläen oder auch ab und an mal etwas Humorvolles. Niemand liest gerne etwas, was er nicht versteht. Lassen Sie nach der Gestaltungsphase und vor dem Druck einen „Außenstehenden“ lesen, was Sie in Kürze veröffentlichen wollen. Was ein Außenstehender nicht versteht, wird später sehr wahrscheinlich auch ihr Kunde nicht verstehen. Jetzt, kurz vor dem Druck, können Sie Ihrem Schreiben noch den letzten Schliff geben.
Am einfachsten erstellen Sie Ihre Kundeninformation mit einer Textverarbeitung (z.B. Word). EDV-Profis können natürlich auch eine Seitengestaltungssoftware einsetzen. Als Format empfiehlt sich die Größe DinA4. Falls Sie viel zu sagen haben, können Sie ggf. auch die Rückseite nutzen (beim Anschreiben besser nicht, wie weiter oben im Text bereits erwähnt). Anschließend die Druckvorlage in bestmöglicher Qualität ausdrucken (oder auf Datenträger speichern) und den Druckauftrag in einen Kopierladen oder in eine Druckerei geben. So brauchen Sie Ihren Bürodrucker nicht mit mehreren hundert Blättern quälen. Gerade wenn sie auch die Rückseite bedrucken möchten, sollten Sie Ihren Bürodrucker besser nicht mit einem Duplexdruck belasten. Sie erhalten den Druck beim Profi zudem meist günstiger und in einer besseren Qualität, als wenn Sie selbst drucken.
Bis auf den redaktionellen Teil sollten sie alle anfallenden Aufgaben soweit wie möglich auslagern. Wenn die Anzahl der Empfänger in Ihrem Postverteiler wächst und Sie irgendwann Stunden zum knicken und eintüten in Ihrem Büro sitzen, ist die Gefahr hoch, dass der Versand eines Tages „einschläft“. Suchen Sie sich helfende Hände- viele Menschen verdienen sich gerne ein paar Euro dazu. Vielleicht haben befreundete Unternehmer eine Falz- oder Kuvertiermaschine, die Sie gegen Entgelt für Ihre Aktionen mitbenutzen können.
4.) Antwortkarte: Bis vor ein paar Jahren galt: „Versenden Sie niemals Kundenbriefe, ohne ein Antwortmedium beizulegen.“ In diesem Punkt haben neue Medien, wie zunächst das Fax und später das Internet, Veränderungen gebracht. Kunden antworten heute immer öfter auch per Email auf Briefpost. Falls Sie persönlich aber nichts dem Zufall überlassen wollen, legen sie trotzdem eine vorbereitete Antwortpostkarte bei (mit Vermerk „Porto zahlt der Empfänger“). Bedenken Sie, dass nicht alle Ihre Kunden selbstverständlich mit dem Internet arbeiten (setzen Sie es nicht voraus). Falls Sie dem Empfänger Ihrer Briefe nicht die Möglichkeit geben, spontan zu reagieren, berauben Sie sich selbst um einen Teil Ihrer Chancen. Aber auch mit einer beigelegten Antwortpostkarte sollten Sie sich in Bezug auf eine direkte Resonanz nicht allzu große Hoffnungen machen. Nur in wenigen Fällen erhalten Sie eine direkte Antwort auf Ihre Aussendung. Falls Sie nach z.B. eintausend verschickten Briefen nur drei Karten mit einer Adressänderung zurückerhalten, und ein Empfänger womöglich noch anruft, weil er aus Ihrem Postverteiler gestrichen werden möchte, sollten Sie nicht verzweifeln und erst recht nicht aufgeben. Bevor ein Apfelbaum Früchte trägt, müssen Sie ihn ja auch über Jahre hinweg erst einmal nur wässern, düngen und pflegen. Erfolg ist eine Folge, er erfolgt. Erfolg hat zudem Ursachen, er unterliegt dem Verursacherprinzip. Mit Ihrer Entscheidung zu langfristig wirkenden Kundenbetreuungsmaßnahmen stellen Sie heute die Weichen für später. Sie verursachen also im positiven Sinne Ihren Erfolg von morgen. Hier liegt sicher auch einer der Gründe, warum viele kleine Unternehmen diese wunderbare Möglichkeit der Kundenbetreuung nicht dauerhaft nutzen. Wer nur ein einziges Mal eine Aktion gestartet hat, und nach einem nicht geringen Porto- und Arbeitseinsatz nur wenig Rückmeldungen erhielt, versucht es oft kein zweites Mal. Dabei gilt bei diesem Thema „einmal ist keinmal“!
Den Wert Ihres persönlichen Informationsdienstes werden Sie wahrscheinlich erst spät beurteilen können, in den Ansätzen frühestens nach ein paar Monaten. Direkte Rückmeldungen gibt es meist nur wenige, aber wenn Sie sich in Ihrer täglichen Arbeit aufmerksam beobachten, werden Sie feststellen, wie oft Ihr Kundeninformationsdienst „indirekt“ an einem Geschäft beteiligt ist.
Wenn Sie einen hohen Steuersatz haben, können Sie mit diesem Vorgehen vielleicht sogar Einkünfte ganz legal in spätere Steuerjahre verlagern, können somit heute bereits in den Erfolg von morgen investieren. Wer Freude am Thema Marketing hat, kann im Buchhandel für ein paar Euro wertvolle Bücher finden. So investieren Konzerne z.B. einen großen Teil ihrer Gewinne in Werbung, auch, wenn die beworbenen Produkte sich bereits gut verkaufen (als Investition in die Marke und in Vorbereitung auf möglicherweise schlechtere Zeiten). Aber auch wenn das Geld für Werbung „eigentlich nicht da ist“, wird weiter geworben, einfach weil ein guter Kontakt zu den Kunden die Grundlage der unternehmerischen Existenz darstellt. Leider liegt hier auch ein Problem für alle Unternehmer, die „von der Hand in den Mund“ leben. Wer heute nicht das Geld hat, in seine Zukunft zu investieren, wird seine persönliche Arbeitstechnik, speziell im Hinblick auf eine professionelle Kundenbetreuung, nur schwer verbessern können. So ist immer wieder zu beobachten, dass gerade eben diese Verkäufer nicht in Maßnahmen zur Kundenbetreuung investieren (und auch nicht zu Seminaren fahren), weil „das Geld dafür nicht da ist“.

Jahresgespräche
Haben Sie stets genügend Termine? Falls nein, schaffen Sie sich ein eigenes System. So könnten Sie z.B. Ihren guten Kunden regelmäßige Jahresgespräche anbieten. Es liegt an Ihnen, diese dann mit wertvollen Inhalten zu füllen. Falls die Gespräche zu Kaffeekränzchen mutieren, werden Sie und Ihre Kunden sehr schnell die Lust daran verlieren. Falls es Ihnen aber gelingt die Gespräche aktiv für sich zu nutzen, können diese einen wesentlichen Baustein in Ihrem persönlichen Kundenbetreuungskonzept bilden. Nachfolgend ein Briefmuster, mit dem Sie Ihre Kunden für das Thema sensibilisieren können.
„… ich gehe davon aus, dass meine Kunden bei Fragen, Wünschen oder Nöten mit mir Kontakt aufnehmen. Wichtige Änderungen teile ich Ihnen wie Sie wissen 1-2x jährlich mit meinem Informationsdienst mit. Diese Art der Zusammenarbeit hat sich in den letzten Jahren bewährt. Die Themen, die für Sie interessant sein könnten, nehmen jedoch ständig zu. Auf dem Laufenden zu sein kann bares Geld bedeuten. Um Sie künftig noch besser zu informieren, habe ich meine Kundenbetreuung neu strukturiert:
Möglichkeit A:
Intensive Zusammenarbeit – Jahresgespräche in einem Monat Ihrer Wahl. Ich biete Ihnen an, dass wir uns grundsätzlich einmal im Jahr zusammensetzen, um alle wichtigen Themen persönlich und umfassend bei Ihnen Zuhause oder in Ihrem Büro zu besprechen. Sie legen den Monat fest, in dem wir uns in jedem Jahr einmal zusammensetzen, und ich rufe Sie rechtzeitig vorher an, um mit Ihnen einen konkreten Termin für unser Jahresgespräch zu vereinbaren. Der Vorteil liegt für Sie darin, dass wir gesichert einmal im Jahr umfassend über Ihre persönliche Situation sprechen. Für mich liegt der Vorteil darin, dass ich meine Gespräche terminlich noch besser planen und damit auch für Sie noch effektiver arbeiten kann. Bitte senden Sie die beiliegende Antwortkarte ausgefüllt zurück, wenn Sie in meine Terminkartei für die Jahresgespräche aufgenommen werden möchten.
Möglichkeit B:
Bewährte Art der Zusammenarbeit – Sie melden sich bei Fragen, Wünschen & Nöten. Falls ich von Ihnen keine Antwortkarte erhalte, gehe ich davon aus, dass wir in der bewährten Art und Weise zusammenarbeiten und Sie sich bei Fragen melden. Wir vereinbaren dann individuell einen Termin. So oder so – ich freue mich auf unsere weitere Zusammenarbeit!

Internetauftritt
Die Bezugsebene wird im Kontakt zu Kunden immer eine Rolle spielen. Auch die Käufer von morgen lehnen die totale Anonymität ab, sie widerstrebt dem Sozialverhalten der Menschen. Der Kunde von morgen wird gerne weiter bei seinen ihm bekannten Unternehmen kaufen, möchte aber zunehmend mehr die modernen Bestellwege und die damit möglichen Kosteneinsparungen nutzen. Anbieter, die das heute erkennen und die Weichen richtig stellen, werden mit den Veränderungen der Märkte sicher besser zurechtkommen. Dieses gilt für Dienstleistungen gleichermaßen wie für den Handel. Haben Sie keine Angst vor dem Internet und der fortschreitenden Digitalisierung. Die Tatsache, dass Kunden heute (und auch künftig) bei Online- Bestellungen etwas über die Firma bei der sie kaufen, wissen möchten, ist ein guter Grund, für den Aufbau einer gelungenen Selbstdarstellung im Internet zu sorgen. Wie präsentieren Sie sich im Internet?

Kreative Projekte
Kreativität ist erlernbar. Erlauben Sie sich selbst ab und an einmal, ein wenig herumzuspinnen. Schreiben Sie zunächst einmal alles auf, was Ihnen an verrückten Ideen für Ihr Unternehmen einfällt, und streichen sie dann weg, was Ihnen auf den zweiten Blick als nicht umsetzbar erscheint. Wie Sie sich einer Idee kreativ nähern können, zeigt das nachfolgende Beispiel. Sicherlich wird nicht alles für Ihren persönlichen Auftritt sinnvoll sein. Vielleicht werden Sie aber inspiriert zu eigenen verrückten Gedanken. Stellen Sie sich vor, Sie hätten für Ihren Auftritt beim Kunden eine persönliche Videopräsentation. Nennen wir sie einfach mal „Das Quartals- Video“, mit einer Laufzeit von ca. 5 bis 10 Minuten (alle 3 Monate per E-Mail an Kunden, Interessenten und Geschäftsfreunde). Wie könnte eine solche Präsentation aussehen? Beginnen sollten Sie stets gleich (Wiedererkennungswert), mit einer kurzen Begrüßung und den News für Ihre Kunden (Sie selbst fungieren dabei als Nachrichtensprecher), danach könnte z.B. eine Produktpräsentation folgen. Wenn Sie beispielsweise Industriegüter verkaufen, könnte es ein kurzer Film über eine bei einem Ihrer Kunden im Einsatz befindliche Maschine sein. Der Filmbeitrag könnte sichtbar die Vorteile der Maschine zeigen. So informieren Sie Ihre Kunden über aktuelle Produktentwicklungen, bieten einen Mehrwert und liefern eine Argumentation für Ihr Produkt. Verkäufer von Finanzdienstleistungen können z.B. einen Kurzvortag mit einem aktuellen Marktüberblick über das Thema Baufinanzierung bringen. Die Fertigung von Videopräsentationen wird technisch immer einfacher, einen kompetenten Dienstleister wird es sicher auch in Ihrer Nähe geben. Die Neuigkeiten sollten Sie stets an den Anfang setzen, wiederkehrende Elemente wie z.B. eine Firmenvorstellung an den Schluss. Sie können die Produktionskosten in Grenzen halten, wenn Sie in Teilen immer wieder mal auf bereits vorhandenes Filmmaterial zurückgreifen. Entscheidend ist, dass Ihre Präsentation eine persönliche Note bekommt (z.B. durch den Teil „Persönliche Begrüßung & News für meine Kunden“) und deutlich wird, dass Sie persönlich! sich diese Mühe für Ihre Kunden machen. Von Großunternehmen oder Konzernen zur Verfügung gestellte Präsentationen machen Sinn, eignen sich aber nicht als persönliche Visitenkarte. Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Auch digitale Bilderrahmen, die Videos abspielen können, sind für die Außendarstellung hervorragend geeignet.
Wenn Sie Ihre Präsentationen aktuell halten, werden diese auch immer wieder Beachtung finden. Achten Sie bereits bei der Produktion Ihrer Medien darauf, dass Sie die Videos längerfristig einsetzen können. Verwenden Sie also speziell bei der Auswahl der News keine tagaktuellen Meldungen (niemand schaut sich gerne die Nachrichten von gestern an). Kurzum- im Denken sollte Ihre Kreativität keine Grenzen kennen. Bevor Sie aber handeln und Ihren Betrieb stilllegen, um Ihre kreativen Ideen umzusetzen, prüfen Sie bei jeder neuen Maßnahme vorab, ob sich der Aufwand lohnt. Wenn Sie untätig in Ihrem Büro sitzen, weil Sie z.B. Angst haben vor den Dingen, die Sie tun müssten, oder keine Aufträge haben, werden Sie durch ein ungutes Gefühl im Bauch wahrscheinlich schnell daran erinnert werden, dass Sie mit Nichtstun kein Geld verdienen. Die Gefahr, sich nun in „kreative Projekte“ zu stürzen, um sich selbst das gute Gefühl „ich arbeite ja“ zu geben, ist nicht gering und besonders bei Existenzgründern „beliebt“. Prüfen Sie daher vorab ganz konkret, ob der für eine Aktion notwendige Einsatz von Zeit und Geld in einem vernünftigen Verhältnis steht zum voraussichtlich zu erzielenden Ertrag. Falls nein, können Sie das Projekt natürlich trotzdem starten. Allerdings sollten Sie es dann besser nicht in Ihrer Arbeitszeit umsetzen, sondern als Hobby- oder Freizeitaktion buchen. Besonders in Berufen, in denen Kreativität als Kernkompetenz gefragt ist, wird die kaufmännische Seite nicht selten nur wenig beachtet. Beispielweise Vermieter möchten aber zum Monatsbeginn keine Kreativität, sondern die Miete überwiesen bekommen.
Noch ein weiterer Tipp: Fotografieren Sie Ihre besten Produkte mit einer Digitalkamera. Seien Sie dabei kreativ und zeigen Sie Ihr Produkt in einer Einsatzmöglichkeit, wie Ihre Kunden es wohl noch nicht kennen. Bearbeiten Sie die Bilder in einem Bildbearbeitungsprogramm. Setzen Sie beschreibende Texte auf das Foto und senden Sie die fertige Bilddatei über das Internet an ein Fotolabor. Einige Tage später erhalten Sie per Post kostengünstige Vollfarbpostkarten zugeschickt (10×15 = Postkartenformat). Bedrucken Sie die Postkarten mit einem Tintenstrahldrucker oder kleben Sie Adressaufkleber auf. Fertig ist ein Topp-Offerte- so individuell gefertigt, dass Ihre Kunden staunen werden. Besonders bei kleinen Druckauflagen preislich unschlagbar!

Prospekte
Setzen Sie Drucksachen, die Ihre Produkte beschreiben, wie beispielsweise Prospekte nur sehr gezielt ein, und setzen Sie die Hauptenergie auf eine aktive Kundenbetreuung. Prospekte, Werbebriefe etc. können Ihren Auftritt abrunden, den Schwerpunkt bildet aber idealerweise das persönliche Gespräch. Wer als Kunde im persönlichen Gespräch mit Ihnen erfährt, welche Vorteile er durch eine Zusammenarbeit hat, braucht danach meist keine Broschüre mehr. Überzeugen Sie durch Leistung und halten Sie die Versprechungen (nicht aber die Erwartungen) an der untersten Grenze.

Toi toi toi!
Ich freue mich über einen Besuch auf meiner Homepage: www.dirk-schuhmacher.de & wünsche Ihnen viel Freude & Erfolg bei all Ihren Vorhaben!
Dirk Schuhmacher

Gedanken