Glaubwürdigkeit
Sind Sie würdig, dass man Ihnen glaubt und vertraut? Sind Sie glaub- und vertrauenswürdig? Wenn Sie möchten, dass Ihr Kunde Ihnen glaubt (und an Sie glaubt), müssen Sie in erster Konsequenz zunächst erst einmal selbst an sich glauben. Glauben Sie an sich? Man kann keinen Respekt haben vor einem Menschen der selbst nicht weiß, was er kann und will.
Wie steht es um Ihr Ansehen? Ansehen kommt von ansehen, von dem was andere von Ihnen sehen. Wie sehen andere Sie? Andere sehen Sie zunächst mal mit der Brille, die Sie ihnen geben (Sie selbst dagegen sehen die Welt meist eher mit der Brille, die Ihnen am besten passt). Ist das was Sie tun dem Vertrauen in Ihre Person und Tätigkeit förderlich und ist Ihr Verhalten stimmig? Welche positiven wie negativen Eigenschaften verbinden andere Menschen mit Ihrem Namen? Was würden Ihre Freunde oder Kunden berichten, wenn Sie von jemandem gefragt werden „was das denn so für eine(r) ist“? Was sagen Ihre Augen und Ihre Sprache über Ihre Einstellung aus? Reden Sie über das, was Sie könnten, sollten, müssten oder tun werden? Reden Sie über Probleme oder über Herausforderungen? Reden Sie meist über das, was Sie glauben oder was Sie wissen? Sie merken es vielleicht nicht immer, aber Ihr Gegenüber registriert bewusst sehr genau was Sie sagen, unterbewusst aber vor allem, wie Sie etwas sagen.

Verbindende Werte
Bei einer Kontaktaufnahme gehen Menschen bewusst und unterbewusst auf die Suche nach Gemeinsamkeiten- diese finden sie in der Verkörperung gleicher Werte. So wird z.B. ein Kunde, der Zuverlässigkeit als Selbstverständlichkeit voraussetzt, mit einem Verkäufer der Kategorie „komm ich heut’ nicht, komm’ ich morgen“ dauerhaft Probleme haben. Anderseits wird ein Verkäufer mit der Einstellung „Ehrlich währt am längsten“ Probleme mit seinem Kunden bekommen, wenn dieser einen Verkäufer sucht, der „stets die 7 grade sein lässt“
Ihre innere Einstellung und die Werte, für die Sie einstehen, haben großen Einfluss auf Ihre Beziehungen, beruflich und privat. Konservative Werte und Tugenden wie z.B. Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit werden ihre Bedeutung nie verlieren und haben auch heute nicht an Gewicht verloren- auch wenn man aus Gründen der Bequemlichkeit versucht ihre Bedeutung als antiquiert abzuwerten. Mag sein, dass „der schnelle Euro ohne Anstand“ kurzfristig erzielbar ist, langfristiger Erfolg fußt aber auch heute noch auf Verlässlichkeit. Wie wichtig sind Ihnen Wahrheitsliebe und Gerechtigkeitssinn? Haben Pünktlichkeit, Höflichkeit und Rücksicht für Sie eine Bedeutung? Welche positiven Tugenden würden Sie sich selbst zusprechen (z.B. charmant, hilfsbereit, interessiert, aufmerksam)?
Für welche Werte stehen Sie ein? Denken Sie einmal darüber nach, ob Ihr Wertebekenntnis einer kritischen Prüfung standhält. So besteht oft ein himmelweiter Unterschied zwischen dem, was wir vorgeben und dem, was wir tatsächlich leben. Kennen Sie Menschen, die vorgeben anders zu sein, als sie wirklich sind? Wie lange hat es gedauert, bis Sie es herausgefunden haben? Kennen Sie z.B. einen Menschen, der keine Gelegenheit auslässt zu betonen, dass Teamarbeit und das gemeinsam erreichte für ihn an oberster Stelle stehen, der in seinem Handeln aber letztendlich immer wieder zeigt, dass sein Ego für ihn an oberster Stelle steht? Wie viel Kraft kostet es, sich anders darzustellen als man ist? Falls Sie betroffen sind, wie könnten Sie diese Energie besser für sich einsetzen?

Standpunkte
Der gesunde Mensch lebt aus der Mitte und findet immer wieder sein Gleichgewicht– er hat einen Standpunkt. Wie ist das bei Ihnen? Sind Sie eher Ausrufe- oder Fragezeichen?
Immer wenn Sie Position beziehen, manifestieren sich Ihre Gedanken- Ihre innere Orientierung wächst und Ihre Aussagekraft steigt, oft mit der Folge, dass Ihre persönliche Ausstrahlung wächst. Gegen Ihre Worte kann sich jemand sperren, gegen Ihre Ausstrahlung nicht.
Wenn Sie beruflich starten, werden Sie vielleicht das Ziel haben, Ihren Kunden zum König zu machen. Vielleicht werden Sie aber eines Tages keine Lust mehr haben, nur Königen zu dienen. Das könnte dann vielleicht der Tag sein, ab dem Sie daran arbeiten, dass Ihre Kunden Partner werden. Was wollen Sie für Ihre Kunden sein? Sind Sie Lehrer, Therapeut, Berater oder Verkäufer? Selbstlosigkeit ist im Beruf des Verkäufers genauso fehl am Platze wie Egoismus.
Wofür steht Ihre Firma? Welchen Standard bieten Sie an? Ist das, was Sie bieten, besser als das allgemein übliche? Steht Ihr Angebot und Ihre Dienstleistung für „ideal Standard“ (was nicht schlecht sein muss, denken Sie an Aldi) oder für Exklusivität? Sind Sie mit Ihrem Angebot und Ihrer Dienstleistung mehr der Discounter oder das Feinkostgeschäft? Deckt sich Ihre jetzige Position mit dem eigenen Anspruch an Ihre Aufgabe? Wie könnten Sie Ihr Angebot oder Ihre Dienstleistung so verändern, dass Sie Ihrem eigenen Anspruch besser gerecht wird? Informieren, beraten oder verkaufen Sie?
Ihren Standpunkt vermitteln Sie u.a. auch durch Ihren Kleidungsstil. Über 90% an Ihnen ist durch Kleidung verdeckt. Kleidung bietet Ihnen unzählige Möglichkeiten, sich auszudrücken. Haben Sie schon Ihren persönlichen Kleidungsstil entwickelt? Passt Ihre Kleidung eher zu Ihnen oder zu Ihrem Beruf? „Outfit- Seminare“ können Hilfestellungen geben auf dem Weg zu Ihrem ganz persönlichen Kleidungsstil.
Formulieren Sie Ihre wichtigsten beruflichen Standpunkte schriftlich und teilen sie diese Ihren Kunden mit. Umso öfter Sie Ihre Standpunkte wiederholen, umso stärker werden die genannten Eigenschaften „Teil Ihrer Marke“, werden quasi als markentypisch für Ihre Person empfunden. Wenn Ihre Kunden wissen, wie Sie denken, handeln und fühlen, werden diese sich vermehrt darauf einstellen. Besonders neuen Kunden sollten Sie Ihre Standpunkte gleich zu Beginn mitteilen, die Zusammenarbeit wird dadurch erleichtert. Versuchen Sie doch einmal die Grundsätze Ihrer eigenen Firma in Worte zu fassen. So können Sie in diesem Rahmen auch selbstbewusst und freundlich formulieren, was Sie von ihren Kunden erwarten bzw. nicht erwarten. Dabei könnten Sie nach folgendem Muster vorgehen:
Wie stelle ich mir die optimale Zusammenarbeit vor?
Wie stelle ich den Nutzen für meinen Kunden am besten raus?
Was stört mich oft in der Zusammenarbeit mit meinen Kunden? Wie könnte es für beide Seiten besser laufen? Wie formuliere ich das ansprechend?
Das nachfolgende Beispiel zeigt, wie firmeneigene Grundsätze bei einem selbstständigen Finanzkaufmann aussehen könnten:
Im Einsatz für meine Kunden bin ich telefonisch nicht immer direkt erreichbar. Bitte nutzen sie aktiv meinen Anrufbeantworter. Name und Telefonnummer genügen, ich rufe Sie gerne zurück. Sollte ich mich längere Zeit nicht zurückmelden, bitte ich um Verständnis dafür, dass ich in diesem Fall auf Reisen bin. Sie können sich darauf verlassen, dass Sie zeitnah nach meiner Heimkehr einen Rückruf erhalten. Ich freue mich, wenn Sie sich melden, falls Sie Fragen zu bestimmten Themen haben. In meiner Kundenbetreuung gehe ich davon aus, dass meine Kunden sich bei Fragen, Wünschen und Nöten bei mir melden. Machen Sie von dieser Möglichkeit bitte aktiv Gebrauch. Ein wesentliches Prinzip meiner Arbeitsweise ist die kostenlose Beratung meiner Kunden. Dieses ist mir u.a. möglich, weil ich durch die Weiterempfehlungen zufriedener Kunden mit einem sehr geringen Etat für Werbung kalkulieren kann. In meiner täglichen Praxis arbeite ich seit einigen Jahren intensiv mit dem Einsatz von Telefon, Telefax, Briefpost und elektronischer Post (E-Mail & SMS). Eine effektive Betreuung auf diesem Wege schafft mir Zeit/ Freiräume, um bei wichtigen Fragen und Entscheidungen Zeit zu haben für das ausführliche, persönliche Gespräch vor Ort. Diese Arbeitsweise ermöglicht mir auch weiterhin, auf zusätzliche Beratungshonorare zu verzichten.
Berater gehen aufgrund ihrer Ausbildung oftmals selbstverständlich davon aus, dass sie viel Zeit mitbringen müssen. Immer mehr Kunden haben aber rein aus Zeitmangel auf lange Termine mit ihrem Berater gar keine Lust. Weil sie ihren Berater mögen, fällt diesem das aber gar nicht unbedingt auf. Wenn der Berater erst mal da ist, wird er meist freundlich empfangen. Könnten diese Kunden aber wählen zwischen einer Erläuterung am Telefon, Abwicklung per Post oder einem persönlichen Gespräch, würde die Wahl heute nicht selten auf eine schriftliche Abwicklung fallen. Nutzen Sie als Unternehmer diese Chance, Ressourcen in ihrem Kalender zu schaffen.

Toi toi toi!
Ich freue mich über einen Besuch auf meiner Homepage: www.dirk-schuhmacher.de & wünsche Ihnen viel Freude & Erfolg bei all Ihren Vorhaben!
Dirk Schuhmacher