• Dirk Schuhmacher Hamburg

Modul 9 – Zeit, Ziel und Finanzplanung

Keine Zeit
Keine Zeit! Kennen Sie das? Haben Sie manchmal auch keine Zeit? Was heißt das eigentlich, wenn jemand sagt, er hätte keine Zeit? Wenn ein Mensch sagt, er hat keine Zeit, dann bedeutet das normalerweise nicht, dass er in diesem Moment kurz mal von unserer Erde verschwindet, sondern ganz simpel, dass ihm eine andere Sache zurzeit wichtiger ist. Genau genommen müssten wir jedes Mal sagen „DAFÜR habe ich keine Zeit“.
Stellen Sie sich einen Geschäftsmann vor, der am Flughafen in München seiner absoluten Traumfrau begegnet. Der Geschäftsmann ist beruflich unterwegs und hat einen randvollen Terminkalender. Sie sagt zu ihm „Wenn Sie mich wiedersehen wollen, geht das nur heute Nachmittag um 16.30 Uhr. Abends fliege ich weiter nach Kanada“. Was meinen Sie, hat der Mann Zeit? Wahrscheinlich wird er alles Erdenkliche unternehmen, um pünktlich 16.30 Uhr mit dieser Frau Zeit verbringen zu können. Obwohl er eigentlich keine Zeit hat, wird er Termine kürzen, verschieben, umlegen oder ganz streichen. Ja, möglicherweise wird er dafür sogar wirtschaftliche Nachteile in Kauf nehmen.
Was ist die Erkenntnis, die Sie aus dieser kleinen Geschichte ziehen können? Wenn Ihr Kunde keine Zeit für Sie hat, ist ihm eine andere Sache (noch) wichtiger. Die Aufgabe an Sie als Berater oder Verkäufer lautet also, so interessant zu sein, dass der Kunde seine Zeit gerne für Sie reserviert.

Geplante Zeit
Führen Sie soweit möglich kein Gespräch ohne vorherige Terminvereinbarung. In der Praxis werden Sie sicherlich schon bemerkt haben, wie schnell Ihnen durch kurze Zwischenfragen (Mini-Termine ohne festen Gesprächstermin) die Zeit unter den Fingern weggleitet. Täglich 20x 2 Minuten bedeuten täglich 40 Minuten „geklaute Zeit“. Dazu kommen weitere 20x 2 Minuten, um sich nach einer „kurzen Störung“ wieder auf seine Aufgabe konzentrieren zu können. So werden aus anfänglich 40 Minuten Zeitverlust am Ende 80 Minuten täglicher „Zeitverlust“. Falls Sie durch eine besondere Aufgabenstellung darauf angewiesen sind, mehrmals am Tag als Ansprechpartner zur Verfügung zu stehen, führen sie am besten eine Sprechstunde ein („aktuelle viertel Stunde“, z.B. 3x täglich zu festgelegten Zeiten in ihrem Büro). Gewöhnen Sie Ihre Mitarbeiter daran, dass diese ihre Fragen für die Sprechstunde sammeln. Ihre Mitarbeiter lernen durch Ihr Vorbildverhalten, was Zeitplanung in der Praxis bedeutet. Bestimmen Sie selbst Ihren Terminkalender oder bestimmt Ihr Terminkalender Sie? Leben Sie oder werden Sie gelebt?

Sinnhafte Ziele
Neben den persönlichen Zielen spielen auch materielle Ziele in unserem Leben eine Rolle. Geld ist heute Mittel zur Bedürfnisbefriedigung und ein nicht geringer Teil unserer Bedürfnisse erfordert für seine Befriedigung Einnahmen. Dennoch kann Geld allein niemals ein Ziel sein, sondern immer nur Mittel zum Zweck. Was würden Sie anstellen, wenn Sie durch einen Lottogewinn Millionär würden?
„In wohl spätestens 100 Jahren wird ein Bagger alles dem Erdboden gleich gemacht haben, was uns heute wichtig ist – unser Auto, unser Haus, unseren Garten, unsere Möbel, unsere Bücher- wird es mit großer Wahrscheinlichkeit dann nicht mehr geben. Vielleicht haben wir Glück, und ein kleiner Teil von unserem Besitz wird in einem Museum aufbewahrt…
Der Gedanke, nichts mitnehmen zu können, sollte uns nicht betroffen machen, gibt er uns doch heute sogar Kraft für ein noch bewussteres Leben. Die Tatsache, dass von unseren materiellen Schätzen nichts bleiben wird, macht bewusst, wie sinnlos es ist, unser Tun dem bloßen Anhäufen von Gütern zu widmen. Diese Einstellung zwingt uns nicht dazu, besitzlos zu bleiben oder materielle Wünsche zu verteufeln, vielmehr hilft sie uns, den Punkt zu finden, an dem wir zufrieden leben können; ein Leben, in dem wir Zeit haben für unsere Wünsche und Sehnsüchte, für unsere Gefühle und Gedanken. Die wirklich großen Dinge kosten kein Geld. So sind z.B. Liebe und Freundschaft nicht käuflich, sie werden uns geschenkt. Warum wollen wir trotzdem immer mehr? Vielleicht, weil wir das Mehr dann sehen und zeigen können… Dabei ist das eigentlich Kostbare für die Augen unsichtbar.
Jemand hat einmal geschrieben „Das Lachen eines Kindes und einem alten Mann zuzuhören, das sind die eigentlich großen Dinge des Lebens“.“

Ursprungsmotive
Zwei Kinder ärgerten mal einen alten Mann. Sie warfen Steine an sein Fenster und freuten sich, wenn er wütend zur Tür herauseilte- sie hatten einfach Spaß daran. Eines Tages aber trat der Mann mit freundlichem Gesicht vor sein Haus und sagte zu den beiden, dass er mittlerweile Freude „an dem Spiel“ gefunden hätte. Er bedankte sich und gab jedem der beiden 50 Cent. Das fanden die Kinder klasse und kamen nun noch öfter „zum ärgern“. Nach einigen Tagen steigerte der alte Mann die Belohnung auf einen Euro, was dazu führte, dass die beiden nun jeden Tag vor seinem Haus standen und auch noch Freunde zum ärgern mitbrachten. Nach einer Woche aber trat der alte Mann überraschend vor die Tür und sagte zu den Kindern: „Wisst Ihr, Euer Ärgern hat mir eine Zeit lang Spaß gemacht, aber jetzt habe ich den Spaß daran verloren und beschlossen, Euch dafür nicht mehr zu bezahlen“. Die Kinder erbosten sich sehr darüber und riefen „Alter Mann, Du glaubst doch wohl nicht, dass wir Dich für umsonst ärgern. Wenn Du uns nicht weiter dafür bezahlst, dann ärgern wir Dich auch nicht mehr…“

In den Zielen verloren
Als erfolgreicher Unternehmer werden Sie an einen Punkt kommen, wo sich Ihnen mehr Potenzial für Geschäfte bietet, als Sie bearbeiten können (jeder Tag bietet Ihnen mehr Chancen, als Sie nutzen können). Am Anfang Ihrer Karriere haben Sie „nichts verschenkt“, sind jeder Chance nachgegangen, und jetzt sollen Sie Geschäfte „einfach sausen lassen“? An diesem Punkt stellt sich die Frage, ob Sie bereit sind, diesen Umstand zu akzeptieren. Gerade auch, wenn mit den beruflichen Chancen hohe materielle Vorteile verbunden sind, fällt es vielen erfolgreichen Menschen schwer bewusst „Stopp“ zu sagen. Vielleicht haben Sie auch bei sich selbst schon einmal eine Form von „beruflicher/ materieller Gier“ feststellen können. Kennen Sie Menschen, die sich im nachfolgenden Text wiedererkennen würden?
„Du sagst, du kannst nicht mehr zurück? Musst du wirklich immer weiter, geht es dir nicht schon gut genug? Hast du nicht schon viel zu viel, um wirklich glücklich zu sein? Du wolltest immer mehr, dir und deinen Nächsten sollte es mal besser gehen. Jetzt geht es dir besser und du fühlst dich schlecht. Deine letzte Freude liegt im Weitermachen, du kannst nicht anders, und doch spürst du, dass tief in dir etwas nicht mehr will. Deine Sklaventreiber Höher, Weiter und Besser begraben deine Sehnsucht nach Ruhe, Entspannung und Liebe. Unter Menschen fühlst du dich verlassen, niemand kann dich sehen. Dein Lachen ist Programm, deine Ehrlichkeit längst verkauft. Du hast gelernt, mit einem Lustspiel zu begeistern, wo innerlich nur noch Trostlosigkeit herrscht. Im Tun findest du Ablenkung und beinahe so etwas wie Befriedigung; die Stille kannst du schon lange nicht mehr ertragen. In deiner Arbeit fühlst du dich sicher vor deinen Gefühlen und geheimen Wünschen. Du bist gründlich, stets korrekt und zuverlässig- selbst dein bester Mitarbeiter. Alles nimmst du in die Hand, keiner kann es besser als du, auf dich ist Verlass. Du bist perfekt, du machst keine Fehler und lässt auch keine in deiner Gegenwart zu. Du stehst deinen Mann, auf dich kann man sich immer verlassen. Träume spielen in deinem Leben schon lange keine Rolle mehr, für dich zählt die Realität. Du bist ein Mann, der mit beiden Beinen fest im Leben steht. Gefühle kannst du dir nicht leisten, wer Schwäche zeigt, gibt seine Menschlichkeit preis. Du hast einen großen Namen. Wenn sie dich für deine Leistung loben, spürst du wie es sein könnte, geliebt zu werden. Doch wenn du mit dir alleine bist, spürst du Leere und Einsamkeit. Deine Titel und Ehrenzeichen zollen dir Anerkennung, sind der Beweis für deine Beliebtheit. Sie wählen dich zu ihrem Sprecher, loben dein Engagement und geben dir das Gefühl von Freundschaft. Du selbst kannst nicht erkennen, wie sie dich als Galionsfigur benutzen. Süchtig nach einem Stückchen Liebe bietest du dich an. Du bist nicht immer so gewesen. Früher warst du einer von den Verlierern, bis du es allen gezeigt hast. Die, die dich früher verlachten, haben heute ihr Haupt vor dir zu neigen. Du wolltest gewinnen, hast gesiegt und dich dabei verloren. Für Freunde hast du schon lange keine Zeit mehr. Echte Freunde kosten wertvolle Zeit, die du nicht zu verschenken hast. Du hoffst auf den Tag, wo alles vorbei ist, wo du die Früchte deiner harten Arbeit genießen kannst, doch deine Angst vor dem Loslassen vernebelt dir die Erkenntnis, dass der Tag längst gekommen ist. Du bist schwach und krank geworden, spürst, dass die Zeit, in der du anhäufen kannst, kürzer wird. Du erhöhst den Pulsschlag und merkst dabei nicht, dass du damit immer neue Garnisonen in einen hoffnungslosen Kampf führst, den du einmal selbst angezettelt hast. Suche dich, finde dich, es gibt dich…noch…“

Gründe für klare Ziele
Ziele geben uns etwas, wofür wir arbeiten können. Ziele geben unserem Leben Sinn und Richtung. Ziele können uns dabei helfen, unsere Energie in eine selbst bestimmte Richtung zu lenken. An unseren Zielen können wir uns selbst messen (absoluter Wettbewerb- wir mit unserer Leistung im Vergleich zu unseren selbst gesetzten Zielen). Dem absoluten Wettbewerb steht der relative Wettbewerb gegenüber (wir, im Vergleich zu anderen). Führen Sie einen absoluten Wettbewerb mit sich selbst. Der relative Wettbewerb im ständigen Vergleich mit anderen macht Sie in Ihrer Leistung abhängig von den Erfolgen und Misserfolgen anderer. Sie sollten beobachten, was um Sie herum geschieht, Ihre Leistung aber selbst und nach eigenen Wertemaßstäben beurteilen. Ziele lassen sich strukturieren und zerlegen. Teilziele helfen uns beim planen. Erreichte Ziele geben uns Selbstbewusstsein & machen uns Freude.

Zum Umgang mit Zielen
Die Gegenwart bildet, zusammen mit Ihren Erfahrungen, die Basis für eine noch erfolgreichere Zukunft. Bevor Sie sich aber neue Ziele setzen, fragen Sie sich einmal „Was ist aus den alten Zielen geworden?“ Gab es ein Ziel, für dessen Erfüllung Sie irgendwann einmal in Ihrem Beruf begonnen haben? Wie nah sind Sie heute diesem Ziel? Haben Sie es erreicht und wenn ja, was ist möglicherweise ein darauf aufbauendes Ziel? Falls Sie Ihr Ziel bisher noch nicht erreicht haben, wann ist es aus heutiger Sicht realistisch erreichbar? Welche Ziele könnten ersatzweise Ihren Weg bestimmen, falls Ihr bisheriges Ziel für Sie heute nicht mehr anstrebenswert ist?
Ein Großteil Ihres Erfolges liegt in der Vorbereitung. In der Zielplanungsphase sollten Sie sich ausreichend Gedanken darüber machen, wie Sie Ihr Ziel erreichen werden. Kein Mensch plant etwas nicht zu schaffen, aber viele schaffen es nicht zu planen. Falls Sie noch keinen konkreten Plan haben, sollten Sie den Start verschieben und zunächst Ihre Gedanken sortieren. Schachspieler denken 10-12 Züge voraus. Wie viele Wochen, Monate und Jahre planen Sie voraus?
Sobald Sie Ihr Ziel gefunden haben, gehen Sie am besten möglichst bald weg vom grünen Tisch. Nach dem Grundsatz „Planung – Handlung – Erfolg“, sollten Sie bei sich selbst alle Bemühungen nach ihrem Ergebnis messen (vom grünen Tisch ist oft vor lauter weißem Papier nichts mehr zu sehen). Wenn Sie loslegen, sollte es kein zögern und zagen mehr geben, denn dann sollten Sie „durchziehen“ und nicht mehr darauf hören was andere ihnen jetzt „noch an schlauen Tipps mit auf den Weg geben wollen“. Schauen Sie ab dem Start mal eine Zeit lang nicht zurück und sagen Sie zu sich selbst „Heute ist der erste Tag vom Rest meines Lebens“. Geben Sie Ihrem Selbstzweifel keine Chance, vorschnell die Kontrolle über Sie zu erlangen. Bringen Sie Geduld mit. Am Anfang werden Sie säen und pflegen, und manchmal dauert es Jahre „bis Bäume erste Früchte tragen“. Scheuen Sie sich nicht, auch mal neue Wege zu gehen. Erleben Sie Ihre eigene Kreativität- vielleicht lautet Ihr Motto „ich mach mein eigenes Ding“. Aus Erfolg wächst Selbstbewusstsein (sich selbst, seiner Schwächen und Stärken bewusst sein). Wer eine schwierige Sache schon einmal gewagt und zum Erfolg geführt hat, der traut sich auch weitere mutige Projekte zu. „Raus aus dem Quark“- dieser oder ein vergleichbarer Slogan kann Sie wirkungsvoll unterstützen. Tipp: Hängen Sie sich Ihre eigene, selbst formulierte, „Parole“ eine Zeit lang an den Badezimmerspiegel.

Konsequentes handeln
Wer zu seinen Zielen ja sagt, sollte auch zu den Mitteln ja sagen. Kennen Sie Menschen, die ständig davon reden, was sie alles erreichen wollen, aber nicht bereit sind, die notwendigen Schritte dafür zu tun? Vielleicht haben Sie selbst auch schon Erfahrungen in dieser Richtung gemacht (z.B. „ein paar Kilo abnehmen“ oder „mehr Sport machen“). Wer sich mit guten Vorsätzen – aber ohne Umsetzungsplanung – auf den Weg macht, steht sinnbildlich mit dem einen Fuß auf dem Gas und dem anderen auf der Bremse. Dabei ist es eigentlich ganz einfach: „Treffen Sie eine Entscheidung“. Wer feststellt, dass er mit seinem jetzigen Einsatz seine Ziele, Wünsche und Visionen nicht erreichen kann, hat immer mindestens zwei Möglichkeiten:
1.) Er erkennt, dass er z.B. mit seinem jetzigen Einsatz und Verdienst seine Ziele und Wünsche nicht erfüllen kann, und beschließt, mit einer genauen Aktivitäten-, Ziel- und Zeitplanung seine Wünsche und Ziele künftig zu erreichen, oder
2.) er erkennt, dass er mit seinem jetzigen Einsatz und Verdienst seine Ziele und Wünsche nicht erfüllen kann, und beschließt, seine Wünsche und Ziele zu streichen.

Gedanken zur Zeit- & Zielplanung
Alle Menschen haben die gleichen 24 Stunden zur Verfügung. Entscheidend ist, was Sie aus Ihren ganz persönlichen 24 Stunden machen. Wir alle haben jeden Tag mehr Chancen, als wir nutzen können. Verzetteln Sie sich nicht. Lenken Sie Ihre Energie gezielt auf den wichtigsten Punkt „Was ist heute und in dieser Stunde für die Erreichung meiner Ziele das Wichtigste“. Worauf lenken Sie zurzeit Ihre Energie? Meiden Sie Motivationsveranstaltungen, wenn die dort vorgeschlagene Entwicklungsrichtung nicht mit Ihren Entwicklungszielen übereinstimmt. Jede Motivation ohne Mobilisation führt zu Frustration und in der Folge möglicherweise zu Blockaden. Wenn Sie für sich einen Weg gefunden haben, müssen Sie diesen auch eine Zeit lang für sich allein und konsequent gehen. Entwickeln Sie sich in die Spitze statt in die Breite. Versuchen Sie in mindestens einer Sache spitze zu sein. In welcher Thematik sind Sie derjenige, den man nach Rat fragt? Wo macht ihnen so leicht keiner etwas vor?
Menschen haben 2x Geburtstag. Erstmals an dem Tag, an dem sie geboren wurden, und ein zweites Mal zu der Stunde, zu der sie beschließen Ihre Lebensziele zu erreichen (die keinesfalls materiell sein müssen)? Für den zweiten Geburtstag ist es nie zu spät!
Planung ohne Kontrolle ist sinnlos. Mit Kontrolle helfen Sie, unnötige Frustrationen zu vermeiden. Gezielte Analyse der Aktivitäten beispielsweise hilft, rechtzeitig Schwachstellen zu erkennen und Schwächen in Stärken umzuwandeln.
„Erst wenn der Winter sehr kalt ist wird einem gewahr, dass es immergrüne Bäume gibt (unbekannter Verfasser)“. Auch wenn Sie kein Shootingstar sind, und mit ihren Erfolgen auf der Rangliste der Verkäufer nicht an oberster Stelle stehen, können Sie sich ihren Platz sichern. So könnten Sie z.B. damit „glänzen“, dass man sich immer auf Sie verlassen kann (z.B. mit einem durchgängig stabilen Umsatz). Auch Kontinuität kann ein erstrebenswertes Zeil sein. Erzählen Sie Ihren Kunden und anderen Ihnen wichtigen Personen selbstbewusst, aber nicht arrogant, von Ihren Zielen und Visionen. Wer seine Ziele veröffentlicht, legt sich fest, er verpflichtet sich. Zudem schafft eine Vision, die Sie nach außen hin verkünden, Sympathien. Visionäre ziehen Visionäre an, die Kräfte verdichten sich und schaffen im Idealfall Realitäten. Aus dieser Entwicklung entstehen manchmal wahrhaft großartige, für unvorstellbar gehaltene Projekte. Erwarten sie bei großen Projekten nicht zu viel von Ihrem Umfeld. So werden Ihre Zukunftsversionen nicht für alle Menschen vorstellbar sein. Hunderttausende schauen täglich in ferne Länder und sind begeistert, was es dort zu sehen gibt. Das Selbstvertrauen, im eigenen Umfeld etwas ganz Großes zu realisieren, ist aber meist gering.

Sei Dein eigener Weihnachtsmann
Wohl die meisten Menschen haben als Kind voller Freude einen Wunschzettel an den Weihnachtsmann geschrieben. Vielleicht wussten Sie schon als Kind, dass nicht alle Wünsche in Erfüllung gehen. Trotzdem hat es die meisten von uns nicht davon abgehalten, alle Wünsche aufzuschreiben und fest an sie zu glauben. Vielleicht ist heute ein guter Tag, mit dem Wünschen wieder anzufangen. Die wirklich großen Wünsche kosten kein Geld, oft nur ein wenig Mut. Notieren Sie Ihre Wünsche. Versuchen Sie zu erahnen/ zu fühlen wie es sein wird, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben. Bekommen Sie heraus, warum Ihnen die Erreichung bestimmter Ziele wichtig ist. Was wird sich für Sie ändern, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben? Was wird anders sein? Was erhoffen Sie sich, was als Folge möglicherweise eintreten soll? Wer glaubt an Sie und kann Ihnen bei der Erreichung Ihrer Ziele zur Seite stehen? Wer ist für Sie Vorbild und warum? Wenn Sie die Chance hätten, eine positive Eigenschaft oder Fähigkeit an ihnen zu verfünffachen, welche würden Sie wählen? Was könnten Sie selbst tun, um diese Eigenschaft oder Fähigkeit zumindest zu verdoppeln?

Machen uns Möglichkeiten unfrei?
Will ich das überhaupt? Kann ich das überhaupt? Bin ich dafür der Richtige? Wenn Ihnen zu dem nachfolgenden Text Gedanken kommen, notieren Sie diese am besten gleich in Ihrem Notizblock:
„Der Mensch mit Möglichkeiten ist oft unfreier als der, der keine hat“: Zunächst ist in dieser These ein Widerspruch zu sehen, gilt doch der Mensch mit Möglichkeiten in unserer Gesellschaft als Gewinner. Ihm gegenüber steht der Mensch ohne Möglichkeiten (z.B. mangelnde Qualifikation, kein Geld etc.), der in unserer Gesellschaft gerne mit dem Wort Verlierer betitelt wird. Könnte es nicht dennoch sein, dass der Mensch ohne Möglichkeiten in der Summe nicht selten mehr Zufriedenheit in seinem Leben hat, obwohl er sich im Vergleich zu den Menschen mit Möglichkeiten meist selbst als Verlierer sieht. Sein Status schafft ihm im positiven Sinne die Voraussetzung für ein zufriedenes Leben. Sein nachweisbar vorhandener Mangel an Möglichkeiten nimmt ihm das Schuldgefühl, irgendetwas versäumt oder nicht genutzt zu haben. So wäre der Mensch mit Möglichkeiten nur vordergründig freier. Ein Mensch mit z.B. großen finanziellen Möglichkeiten kann sich zwar alles kaufen und beinahe jeden Ort der Welt bereisen (vielleicht sogar dort leben), wird aber oft gequält durch die Fülle der ihm offenstehenden Möglichkeiten, die ihm eine Entscheidung abverlangen, dieses noch verbunden mit dem Anspruch, die richtige zu treffen. Dazu gesellt sich gerne noch ein Gefühl der Leere und Antriebslosigkeit: „Wofür soll ich vollen persönlichen Einsatz bringen, wenn mir doch schon viele einfache Wege offen stehen?“. So quält ihn oft seine ihm bewusste Unfähigkeit, sich dauerhaft für einen Weg zu entscheiden, die Energie gezielt auf einen Punkt zu lenken. Der Mensch mit ausreichend finanziellen Möglichkeiten wird zudem niemals gezwungen sein, sich voll für etwas einzusetzen, nie das Glücksgefühl erleben, eine existenzbedrohende Situation gemeistert zu haben. Dennoch würde der Mensch, der täglich um seine Existenz kämpfen muss, wohl entgegnen „Sei froh, dass du das nicht musst, es ist etwas, worauf ich gut verzichten könnte“. Vielleicht würden sich viele Menschen ein Leben voller Möglichkeiten nicht wünschen, wenn sie die Zugabe kennen würden, von der nicht oft gesprochen wird. Manchmal entdecken Menschen, dass sie für einen Großteil ihrer Möglichkeiten selbst verantwortlich sind, ihr Schicksal kein Schicksal ist. So wird aus einem Menschen ohne Möglichkeiten auch ab und an mal ein Mensch mit Möglichkeiten. Am Schluss (wann ist eigentlich Schluss?) bleibt die Frage, ob der sich verändernde Mensch mit seinen neu hinzu gewonnenen Möglichkeiten glücklicher geworden ist, als er es vorher vielleicht war…“

Budget & Kostenanalyse
Erstellen Sie selbst für sich eine betriebswirtschaftliche Auswertung, die Ihnen einen Überblick über die langjährige Entwicklung Ihrer Firma gibt. Power Point oder Excel können Ihnen dabei eine Hilfe sein. Schreiben Sie „Ihre Zahlen“ am Jahresende fort und nutzen Sie alle Ihnen schon zur Verfügung stehenden Statistiken und Abrechnungen. „Anzahl der Kunden“, „Umsatzanteil aufgeschlüsselt nach Produkten“, „Einkommen gesamt“, „Einkommen nach Produktsparten“, sind mögliche Auswertungskriterien, die Ihnen helfen werden Stärken, Schwächen und Potenziale zu erkennen.
Jede größere und gut organisierte Firma arbeitet mit einem Kostenbudget und verschafft sich im Rahmen einer Kostenanalyse regelmäßig einen Überblick über die Effektivität ihres Handelns. Kleinere Unternehmen leisten sich oftmals den Luxus, ohne dieses Instrument zu arbeiten. Haben Sie für sich selbst schon mal eine Effektivitätsanalyse erstellt? Kennen Sie z.B. Ihren Stundenlohn? Wissen Sie, wie viel Zeit Sie für die Erledigung ihrer wiederkehrenden Geschäftsvorgänge benötigen? Wissen Sie genau „wo Ihre Zeit hingeht“? Falls nein, machen Sie mal für nur 4 Wochen eine Zeiterfassung. Sie werden staunen! Begrüßen Sie sich doch an einem Montagmorgen einmal selbst als Ihren eigenen Unternehmensberater. Ermitteln Sie zunächst mit einer einfachen Formel einen Richtwert für Ihren derzeitigen Stundenlohn. Teilen Sie dazu Ihren durchschnittlichen Monatsverdienst (nur aktiv erwirtschaftete Einkünfte) durch die Anzahl Ihrer Arbeitstage. Teilen sie diesen Wert im Anschluss daran durch die Zahl der durchschnittlich täglich geleisteten Arbeitsstunden.
Nachdem Sie jetzt Ihren persönlichen Stundenlohn ermittelt haben, können Sie die wiederkehrenden Aufgaben in Ihrem Arbeitskreislauf nach Aufwand und Ertrag bewerten. Vielleicht stellen Sie dabei fest, dass es Geschäftsbereiche gibt, in denen Sie „Geld mitbringen“, wenn Sie sich dort engagieren. Prüfen Sie, wo Sie effektiver werden können, und um welche Aufträge Sie sich künftig nicht mehr reißen wollen. Hinter dieser Ausrichtung steht keine Arroganz. Vielmehr überlassen Sie künftig einen Teil ihrer Geschäfte den Menschen, die noch freie Potenziale haben oder die aufgrund ihrer Situation mit niedrigeren Stundensätzen kalkulieren können. Vielleicht haben Sie sogar in Ihrem Umfeld befreundete Geschäftspartner, die sich freuen, wenn Sie ihnen ein Geschäft zuleiten („wer nicht teilen kann, macht keine Geschäfte“).
„Mach Dir ein paar schöne Stunden, geh zum Kunden“. Klingt gut, aber wer erfolgreich im Verkauf tätig ist, hat dabei schnell ein Problem– Zeit! Bevor der „Burn out“ kommt, sollten Sie Ihren Kalender nach Effektivität hin untersuchen. Die Masse der Aufgaben erledigen die meisten Menschen so, wie sie es am Anfang ihrer Ausbildung oder in ihrer Kindheit einmal gelernt haben, bzw. wie sie es von anderen Kollegen her kennen. Oft ist es aber möglich, Abläufe zu überdenken und neu zu organisieren. Kompetente Leute sind gefragte Leute, die ihre Zeit einteilen müssen. Manchmal können Sie mit einem Angebot von zuviel Zeit Ihr „Standing“ beim Kunden auch negativ beeinflussen. Hier hören Sie jetzt vielleicht einen Widerspruch zu dem, was Sie bisher zum Thema „Einsatz für den Kunden“ gehört haben. Beobachten Sie sich die nächsten Wochen in diesem Punkt einmal ganz bewusst und fragen Sie auch mutig nach, was Ihre Kunden dazu meinen. Die Reaktionen werden Sie vielleicht überraschen.

Finanzen
Kennen Sie Personen, bei denen die Einkünfte schneller gewachsen sind als der Kopf? Verkäufer und Berater haben oft unverhältnismäßig hohe Ausgaben für Kosten der Repräsentation. Die Liste der Möglichkeiten, auf diesem Sektor Geld auszugeben, ist beinahe endlos lang und reicht bei den Statussymbolen von der goldenen Rolex bis zum Porsche Cabrio. Stehen Ihre Ausgaben für Repräsentation in einem gesunden Verhältnis zu Ihren Einkünften? Kennen Sie Menschen, die sich mit Geld, das sie eigentlich nicht haben, Dinge kaufen, die sie nicht brauchen, um Menschen zu gefallen, die sie eigentlich gar nicht mögen?
Wofür sind Sie persönlich bereit einen Kredit aufzunehmen? Für einen teuren Anzug oder einen Urlaub? Ein Urlaub, den Sie über einen Kredit finanzieren, hat einen langen Erinnerungswert- Sie haben noch Jahre etwas davon und werden bei jeder Ratenzahlung nochmal an ihn erinnert.
Stehen Ihre monatlichen Aufwendungen in einem gesunden Verhältnis zu Ihren Einnahmen? Die Liste der möglichen Kosten ist endlos lang. Büroräume, Betriebsausstattung, PC, Verwaltung, Telefon, Büromaterial, Werbeetat, Miete, Strom, Nebenkosten, Geschäftsversicherung, Krankenversicherung, Altersversorgung, Beiträge zu Handelskammer und Wirtschaftsverbänden, Einkommens- Kfz- und Gewerbesteuer, PKW-Abschreibung, Benzin, Reparaturen, Kapitaldienst usw..
Sie können ideell von einer Sache beseelt sein, aber wenn der materielle Erfolg nicht irgendwann einsetzt, schwinden bald auch die Überzeugung und das Engagement. Nur wer auch wirtschaftlich gesund ist kann „angstfrei beraten und verkaufen“. Ein nachhaltiger Erfolg als Verkäufer setzt einen hohen Grad wirtschaftlicher Unabhängigkeit voraus. Wenn ein „Nein“ des Kunden bei Ihnen wirtschaftliche Ängste produziert, ist es nur schwer, in Problemen auch Chancen zu sehen. Achten Sie auf eine korrekte Steuerbuchführung, und halten sie diese stets auf dem Laufenden. Sammeln Sie sorgfältig alle Steuerbelege in einer Mappe und sortieren Sie spätestens alle zwei Monate alle Unterlagen auf einen Heftstreifen. Seien Sie zu jeder Zeit so gut vorbereitet, dass eine unverhofft stattfindende Steuerprüfung und Steuernachzahlung Sie nicht aus der Bahn werfen können. Bilden Sie Rücklagen in Höhe von mindestens 2 Netto- Monatseinkünften. So sind Sie für den Fall der Fälle abgesichert.

Toi toi toi!
Ich freue mich über einen Besuch auf meiner Homepage: www.dirk-schuhmacher.de & wünsche Ihnen viel Freude & Erfolg bei all Ihren Vorhaben!
Dirk Schuhmacher

Gedanken